Que pensez-vous de votre pipeline de vente ? Il a peut-être bien démarré, mais il ne vous semble peut-être plus aussi utile qu’avant.
For example, if you’re a sales manager, does every meeting start with a disclaimer about the pipeline’s accuracy and how much each deal is really worth? If you’re a CEO or founder, is it getting harder to understand the figures and make strategic decisions?
Pour de nombreuses entreprises, le pipeline ne donne plus une vision claire de leur activité et de leurs ventes. À la place, on a l’impression d’avancer dans le brouillard, en essayant de déchiffrer une multitude de détails sans réelle direction.
En général, cela se produit lorsque vous essayez d’en faire trop avec un seul pipeline.
Soyons clairs : utiliser un seul pipeline convient parfaitement à de nombreuses équipes. Tout le monde commence avec un pipeline unique, et c’est déjà un énorme avantage par rapport au fait de ne pas avoir de pipeline formel du tout. Mais que se passe-t-il lorsque vous dépassez ce stade ?
Dans cet article, vous apprendrez à repérer le moment où il est temps d’aller au‑delà d’un seul pipeline, les différents scénarios dans lesquels plusieurs pipelines sont particulièrement efficaces, et comment structurer vos différents pipelines pour une efficacité maximale.
Pourquoi un pipeline unique commence à montrer ses limites
Un seul pipeline est idéal lorsque toutes vos opportunités suivent le même parcours. Mais à mesure que votre entreprise se développe, sa complexité augmente aussi. Vous commencez à gérer différents types d’affaires. Davantage d’informations doivent être enregistrées. Davantage de personnes s’impliquent.
Soudain, votre pipeline autrefois simple doit désormais couvrir les nouvelles affaires, les renouvellements, les ventes additionnelles, les opportunités partenaires, le travail post‑vente, et bien plus encore. De loin, tout peut encore sembler correct, mais en y regardant de plus près, vous pouvez voir qu’il commence à craquer sous son propre poids.
Alors, comment savoir quand il est temps d’ajouter davantage de pipelines ? Voici les signes à surveiller :
Les définitions des étapes deviennent floues
Le pipeline par défaut dans Capsule CRM couvre les étapes standard qui s’appliquent à la plupart des entreprises, depuis le nouveau prospect jusqu’au contrat signé. Cependant, avec le temps, vous commencerez probablement à proposer de nouveaux produits ou services, ou vous pourriez avoir des processus différents pour certains scénarios qui ne s’intègrent pas à votre structure actuelle.
À ce stade, les entreprises essaient souvent de faire entrer ces nouveaux types d’accords dans leurs étapes initiales. Par exemple, l’étape « Nouveau » finit par couvrir à la fois des opportunités entièrement nouvelles et des renouvellements de clients existants, ou l’étape « Contrat » est utilisée aussi bien pour des achats ponctuels que pour des services de longue durée.
La précision des prévisions en pâtit
Différents types d’affaires avancent à des rythmes différents et avec des montants différents. Quand vous essayez de les faire entrer dans le même pipeline, il devient beaucoup plus difficile de comprendre ce qui se passe réellement. Un renouvellement SaaS à 100 $/mois et un contrat entreprise de 5 000 $ qui se trouvent tous les deux dans la même étape « proposition » donnent une image trompeuse et rendent impossible une prévision fiable de leur date de conclusion.
Le reporting devient manuel
Peut-être que votre pipeline enregistre encore correctement ce qui se passe, mais votre équipe est-elle capable de comprendre ces données ? Lorsqu’ils regardent votre pipeline, peuvent-ils voir quelle ligne de produits génère le plus de pipeline, ou combien de nouveaux contrats vous gagnez réellement par rapport aux renouvellements ? Si les gens trouvent plus simple d’exporter les données de votre pipeline dans un tableur pour les analyser, alors il y a un problème avec votre pipeline.
La concentration de l’équipe en pâtit
Un pipeline est vraiment utile lorsque les personnes peuvent utiliser les informations qu’il contient pour travailler plus efficacement. Si les commerciaux voient chaque opportunité – y compris celles dont ils ne sont pas responsables – alors le pipeline complique leur travail. Chaque commercial doit passer du temps à déterminer ce qui le concerne vraiment et ce qu’il doit faire ensuite.
Est-ce que l’une de ces situations vous semble familière ? Si oui, c’est tout à fait compréhensible : de nombreuses équipes rencontrent les mêmes problèmes. Dans la plupart des cas, cela vient simplement du fait que l’entreprise a dépassé le cadre du pipeline initial.
Lorsque les gens remarquent ces symptômes pour la première fois, ils ont tendance à chercher une solution de contournement. Ils utilisent peut‑être des tags, des champs personnalisés ou des vues filtrées pour essayer de donner du sens à toutes les données de leur pipeline. Ce sont toutes des fonctionnalités utiles et, dans certains cas, elles peuvent suffire à faire en sorte que tout continue de fonctionner sans accroc.
Cependant, si vous constatez que vous devez appliquer à plusieurs reprises différents filtres avant d’arriver aux informations vraiment utiles, c’est généralement le signe qu’un seul pipeline ne suffit plus. En ajoutant des pipelines supplémentaires, vous pouvez retrouver cette clarté et cette utilité d’origine, sans obliger vos commerciaux à se compliquer la tâche.
Examinons maintenant quelques scénarios précis où l’ajout d’un deuxième pipeline peut faire une grande différence.
Quand il est judicieux de diviser en plusieurs pipelines
Il existe de nombreuses situations différentes où ajouter davantage de pipelines est la décision la plus judicieuse. Voici quelques-uns des cas d’usage les plus courants que nous observons chez les utilisateurs de Capsule CRM :
Nouveaux contrats vs renouvellements / extension de compte
Pour les entreprises disposant d’une clientèle déjà établie, il est important à la fois de conquérir de nouveaux clients et de fidéliser ceux qu’elles ont déjà.
Le problème: Les nouvelles affaires et les renouvellements finissent par partager les mêmes étapes, avec des définitions de jalons tellement étirées qu’elles ne reflètent fidèlement ni l’un ni l’autre des processus. Les prévisions deviennent plus difficiles à croire et la responsabilité de chacun devient de plus en plus floue.
La solution: Mettez en place deux pipelines dédiés, avec des étapes adaptées à chaque processus. Pour le nouveau business, cela peut signifier des jalons pour la qualification et les démonstrations. En revanche, les renouvellements bénéficient d’étapes dédiées à la réalisation de la valeur et à la sensibilisation au renouvellement.
PME vs. grandes entreprises
De nombreuses entreprises B2B vendent des produits ou services similaires, mais leur clientèle varie. Par exemple, l’entreprise peut proposer des offres différentes pour les PME et pour les grands comptes.
Le problème :Un contrat PME de 5 000 $ et un contrat entreprise de 50 000 $ sont fondamentalement différents. Une vente entreprise peut nécessiter des périodes de pilote et des revues juridiques, des étapes qui seront probablement sans importance pour les contrats PME. Soit le pipeline se retrouve gonflé d’étapes qui ne s’appliquent qu’à une fraction des opportunités, soit le processus entreprise est compressé en étapes qui ne reflètent pas réellement le temps et les efforts qu’il demande.
La solution : Créez deux pipelines, un pour les clients PME et un pour les entreprises. Définissez les étapes de manière à refléter la façon dont chaque type d’acheteur prend ses décisions : votre pipeline PME restera léger, tandis que le pipeline entreprise inclura les étapes supplémentaires nécessaires pour conclure l’affaire.
Produits et services
Les entreprises commencent souvent par une seule offre, puis en ajoutent progressivement d’autres à mesure qu’elles se développent. Par exemple, elles peuvent débuter avec un service de conseil, puis créer une version sous forme d’application pour toucher davantage de personnes.
Le problème :Lorsque vous vendez deux offres différentes, vous menez deux conversations différentes. Si vous vendez un logiciel standardisé, cette conversation peut inclure des essais et des démonstrations. La vente d’un accompagnement sur mesure impliquera plus probablement des propositions ou des phases de cadrage. Dans tous les cas, un seul pipeline ne peut pas représenter correctement les deux.
La solution : Mettez en place un pipeline dédié pour chaque offre réellement différente, avec des étapes qui reflètent la façon dont les acheteurs évaluent concrètement le produit ou le service. Cela permet un reporting au niveau du produit, afin que vous puissiez voir comment vos cycles de vente diffèrent et quelle ligne se convertit le mieux.
Offres partenaires vs ventes directes
Un autre aspect à prendre en compte est l’origine de vos ventes. Vous pouvez commencer avec un seul canal de vente directe, mais vous finirez probablement par générer des ventes via toute une série de canaux, y compris des partenaires affiliés.
Le problème : Avec les ventes directes, c’est votre équipe commerciale qui mène la danse, de la prospection à la signature. Avec les ventes via des partenaires, une autre organisation prend en charge une grande partie de ce travail, tandis que vos équipes internes jouent davantage un rôle d’accompagnement et de support. Quand vous regroupez tout cela dans le même pipeline, vos commerciaux travaillent activement sur des opportunités à côté d’autres qui sont, en pratique, entre les mains de quelqu’un d’autre.
La solution : Créez un pipeline distinct pour les ventes partenaires (ou pour d’autres canaux) qui reflète réellement le flux de travail de votre équipe interne. Vous pourrez ainsi vous assurer que les opportunités sont correctement gérées et attribuées avec précision.
Voici quelques-uns des scénarios les plus courants que nous rencontrons, mais ils sont loin d’être les seuls. Les entreprises disposant d’équipes commerciales régionales ou internationales tirent souvent parti de pipelines par territoire. Vous pouvez également mettre en place des pipelines pour les leads entrants et les leads qualifiés par le marketing.
Par exemple, un client de Capsule CRM (une entreprise de voile) utilise un pipeline dédié pour enregistrer les invités qui ont participé à des événements avec des réservations existantes. Auparavant, ces invités étaient totalement inconnus de l’entreprise. En mettant en place un simple formulaire web sur un iPad, chaque invité était automatiquement ajouté à Capsule CRM comme une nouvelle opportunité dans un pipeline séparé, créant ainsi une nouvelle source potentielle de revenus.
Il existe aussi des pipelines non liés aux ventes, qui vous permettent de gérer des flux de travail comme le recrutement, la levée de fonds, et bien plus encore. Quel que soit le cas de figure, si vous avez plusieurs offres, processus ou canaux, le fait de pouvoir les configurer comme des pipelines distincts et séparés présente de nombreux avantages.
Les avantages des pipelines multiples
De nombreuses entreprises repoussent la création de pipelines supplémentaires parce qu’elles craignent que cela ne complique les choses, surtout si elles ont déjà du mal à gérer un seul pipeline. En réalité, il est facile de mettre en place des pipelines supplémentaires, et encore plus simple de les gérer. Voici quelques-uns des principaux avantages.
Définitions des étapes parfaitement claires
Avec plusieurs pipelines, vous avez la liberté de personnaliser chaque étape pour refléter précisément votre processus. Par exemple, votre pipeline pour les comptes stratégiques peut inclure des étapes pour la validation des achats ou la revue par l’équipe de direction. Au lieu d’essayer de déterminer où ces étapes s’intègrent dans votre pipeline standard, vos équipes savent exactement ce qui se passe à chaque étape et où les opportunités doivent se trouver dans le pipeline.
Prévisions plus précises
Les prévisions s’améliorent considérablement lorsque vous comparez des opportunités équivalentes, avec des montants, des probabilités et des cycles similaires. Par exemple, l’étape de proposition pour le renouvellement d’un client existant a presque certainement plus de chances de réussir que la même étape pour une nouvelle affaire. Avec des pipelines distincts, il devient simple de définir des probabilités de gain plus précises à chaque étape. En retour, la direction dispose d’une meilleure vision des revenus susceptibles d’être conclus chaque mois et des actions à entreprendre.
Des rapports plus rapides et plus précis
Des pipelines distincts signifient que vos rapports sont plus faciles à interpréter et peuvent aller dans le détail de ce qui compte vraiment, sans avoir à exporter vos données vers une autre plateforme ni à ressortir les tableurs. Il vous suffit d’ouvrir le tableau de bord du pipeline approprié pour voir toutes les métriques pertinentes, sans que les données de vos autres pipelines ne viennent brouiller les pistes. Votre équipe passe moins de temps à nettoyer les données et plus de temps à les exploiter.
Moins de distractions pour les managers et les commerciaux
Au lieu de rendre votre processus plus complexe, disposer de plusieurs pipelines permet à chacun de se concentrer exclusivement sur ce qui compte le plus. Les commerciaux peuvent aller dans le pipeline approprié en sachant que tout ce qui s’y trouve les concerne. Cela aide aussi les managers, en leur permettant de coacher les commerciaux en fonction du processus spécifique, plutôt que de donner des conseils génériques qui s’appliquent mal à différents types d’opportunités.
Intégration facilitée
Un pipeline bien structuré raconte une histoire. Les nouveaux commerciaux peuvent voir comment votre processus de vente est organisé, ce que signifie chaque étape et comment les opportunités y progressent. Lorsque les nouveaux membres de l’équipe peuvent constater par eux-mêmes exactement comment les choses fonctionnent, sans confusion ni complexité inutile, ils peuvent être opérationnels plus rapidement.
Évolue avec votre entreprise
Si vous voulez développer votre entreprise, vos processus – y compris votre pipeline – doivent évoluer eux aussi. L’ajout d’une nouvelle gamme de produits ou d’une nouvelle région signifie que vous devez gérer plus de détails que ce que votre structure initiale pouvait supporter. Disposer de plusieurs pipelines permet à chaque processus d’avoir sa propre configuration, offrant à votre entreprise la possibilité de changer d’échelle sans les tracas.
Des flux de travail personnalisés pour chaque processus
Les avantages vont au-delà des pipelines eux-mêmes et ont un impact sur ce qui se passe ensuite. Avec des pipelines distincts, vous pouvez configurer des Automatisations et des Parcours (listes de tâches prédéfinies) pour chaque pipeline. Par exemple, vous pouvez déclencher des e-mails de suivi adaptés au parcours du client, les ajouter au Tableau de projet approprié pour toutes les tâches après-vente, et informer la bonne équipe de ce qu’elle doit faire ensuite.
Bonnes pratiques pour configurer plusieurs pipelines
À ce stade, il devrait être assez clair que disposer de plusieurs pipelines peut être un atout majeur pour une entreprise en croissance. Mais comment les mettre en place ? Voici comment poser de bonnes bases pour obtenir les meilleurs résultats.
1. Définissez vos types d’offres avant de construire
L’une des erreurs les plus courantes consiste à simplement reproduire le pipeline d’origine, en changeant seulement légèrement les noms de chaque étape. Avant de construire quoi que ce soit, revenez à la planche à dessin et demandez-vous quel parcours précis vous essayez de représenter. À quoi cela ressemble-t-il lorsqu’un lead arrive ? Que doit-il se passer avant qu’il n’achète ? Laissez votre processus dicter le pipeline, et non l’inverse.
2. Définissez les étapes en fonction du comportement de l’acheteur, et non des tâches internes
Un pipeline est vraiment utile lorsqu’il vous renseigne sur l’acheteur, et non sur ce que votre équipe doit faire ensuite. Ainsi, « Envoyer la proposition » décrit l’action de vos commerciaux, tandis que « Proposition en cours d’examen » indique où en est l’acheteur dans son parcours. Cela peut sembler être un simple détail de formulation, mais cela peut faire une réelle différence. Lorsque vous gardez vos noms d’étapes centrés sur l’opportunité, vos prévisions et vos rapports deviennent bien plus pertinents.
3. Limitez le nombre d’étapes
Il est facile de se laisser emporter lorsqu’on commence à créer de nouveaux pipelines, avec des étapes couvrant chaque micro-étape possible du parcours client. En pratique, trop d’étapes rendent votre pipeline moins efficace. Certaines étapes sont sautées, les commerciaux se retrouvent perdus, et l’ensemble devient plus difficile à gérer. En règle générale, cinq à sept jalons constituent le juste milieu pour la plupart des pipelines.
4. Utilisez des conventions de nommage cohérentes entre les pipelines
Si vous utilisez « Proposition » dans votre pipeline de nouvelles affaires et « Devis envoyé » dans votre pipeline de renouvellement (alors que les deux signifient la même chose), vos rapports inter‑pipelines auront besoin d’un traducteur. Mettez-vous d’accord sur un vocabulaire commun pour vos étapes et tenez-vous‑y. Les noms d’étapes que vous choisissez apparaîtront directement dans votre tableau de bord : plus ils seront clairs et cohérents, plus vos rapports seront utiles.
5. Examiner régulièrement les pipelines
Les étapes et les définitions de votre pipeline doivent évoluer avec l’entreprise. Les pipelines qui ne sont jamais audités accumulent des étapes fantômes, des étapes qui avaient du sens au lancement mais que plus personne n’utilise. Demandez aux personnes qui utilisent le pipeline au quotidien s’il remplit toujours son rôle. Certaines étapes semblent-elles redondantes ? Y a-t-il des zones grises où une affaire ne s’intègre pas vraiment dans les étapes existantes ? Réaliser un examen trimestriel garantit que le pipeline reste un atout utile pour votre entreprise.
Offrez à vos ventes les pipelines qu’elles méritent
Un pipeline bien structuré reflète une entreprise bien structurée. Lorsque votre pipeline reflète fidèlement la façon dont les différentes affaires avancent réellement, c’est le signe que votre entreprise sait ce qu’elle fait.
Le forfait Growth de Capsule CRM comprend cinq pipelines – largement de quoi permettre à la plupart des équipes en croissance de disposer d’un pipeline pour chaque type d’affaire. Vous trouverez tous les détails sur notre page des tarifs.
Si vous souhaitez savoir si plusieurs pipelines sont la bonne solution pour vous, comparez les scénarios présentés dans cet article avec votre configuration actuelle. Où vos définitions d’étapes sont-elles étirées pour couvrir des affaires qui ne correspondent pas vraiment ? À quels endroits vos prévisions nécessitent-elles de longues explications ? Où vos commerciaux doivent-ils redoubler d’efforts pour filtrer des données inutiles qui n’auraient jamais dû se trouver là ?
Ce sont les aspects qui méritent d’être traités, et une deuxième chaîne de traitement est généralement le meilleur point de départ.
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