Comment construire votre premier pipeline de ventes avec Capsule

Si vous êtes dans la direction des ventes, vous comprenez qu'une équipe de vente solide est la force vitale de votre organisation.

Ce sont eux qui guident habilement les clients potentiels à travers l'entonnoir de vente, concluant des affaires et générant des revenus.

Mais voici le hic – sans un processus structuré et répétable en place, toute l'opération de vente peut devenir chaotique et imprévisible. C'est là qu'un pipeline de vente bien conçu, alimenté par un logiciel CRM tel que Capsule, est incroyablement utile.

Dans ce guide, nous allons vous montrer les étapes pour créer un pipeline de ventes qui non seulement aide votre équipe à surmonter les obstacles courants, mais aussi rationalise le processus de vente, le rendant plus facile pour ajouter de nouveaux prospects et augmenter vos taux de conversion.

Pourquoi un pipeline de ventes est important

Toute votre équipe de vente a un seul objectif en tête, c'est de conclure la vente. Cependant, chaque opportunité s'accompagne de défis. Le pipeline de vente sert de guide pour rapprocher la vente de l'objectif de la manière la plus efficace.

Pipelines de vente :

• Visualisez le processus de vente: Divisez votre processus de vente en phases logiques, ce qui facilitera la compréhension de l'ensemble pour vos représentants commerciaux.
• Fournir des orientations: Définir clairement la position de chaque prospect dans le pipeline, en donnant à votre équipe de vente un plan d'action.
• Identifier les goulots d'étranglement: Repérez instantanément tout obstacle dans le pipeline, ce qui vous permet de les résoudre rapidement.
• Équilibrer les charges de travail: Assurez-vous que le travail est réparti équitablement parmi votre équipe avec une vision claire de qui est chargé de quoi.
• Prévoir la probabilité des ventes: Permettre une prévision précise des ventes conclues, assurant un taux de conversion élevé.

Maintenant, identifions les étapes pour créer votre premier pipeline de ventes en utilisant Capsule.

Étape 1 : Configurer votre CRM

Bien que vous puissiez suivre votre pipeline de ventes sur un tableur, un CRM tel que Capsule offre une automatisation et une optimisation des flux de travail qui améliorent considérablement votre gestion des ventes.

Capsule CRM offre des fonctionnalités précieuses de gestion de pipeline de ventes telles que :

• Plusieurs pipelines: Segmentez votre public cible en groupes logiques et créez des pipelines personnalisés avec des étapes correspondantes pour chacun.
• Fonctionnalité de glisser-déposer: Déplacez facilement les prospects entre les étapes de votre pipeline de vente d'un simple clic.
• Visibilité en temps réel: Identifiez instantanément les problèmes de productivité ou les quotas non atteints dans votre pipeline de ventes.
• Gestion du calendrier: Définissez des délais spécifiques pour chaque étape afin de garantir que votre équipe travaille à maintenir les affaires actives.
• Contrôle de la vitesse: Visualisez votre pipeline pour vous permettre de prendre des décisions éclairées concernant l'ajout de nouvelles opportunités de vente.
• Rapports agiles: Accédez à des rapports détaillés et filtrables pour améliorer l'agilité de votre organisation.

Regardez notre vidéo pour découvrir comment gérer votre pipeline de ventes dans Capsule.

Étape 2 : Définir les étapes clés

La documentation d'un processus de travail conventionnel peut rendre un processus de vente accablant. Notre pipeline de vente simplifie tout processus en le décomposant en étapes logiques que nous appelons Jalons.

Les étapes clés dans le pipeline de vente servent de phases distinctes dans votre processus de vente, et chacune est associée à une 'Probabilité de Gagner', indiquant la probabilité de conclure avec succès une Opportunité. Par défaut, Capsule fournit des étapes clés initiales pour démarrer votre parcours de vente, mais vous avez la flexibilité de les personnaliser pour les aligner avec le flux de travail de votre entreprise.

Au fur et à mesure que les opportunités progressent, vous pouvez mettre à jour les jalons pour refléter leur statut évolutif, passant généralement à des étapes avec des probabilités de gain plus élevées jusqu'à ce que l'opportunité soit gagnée ou perdue.

Ce pourcentage d'étape clé, en conjonction avec les valeurs attendues et les dates de clôture pour les opportunités actives, vous permet de prévoir vos ventes potentielles dans le temps.

Vous pourriez personnaliser vos jalons en quelque chose comme :

1. Prospection: Tout d'abord, vous devez identifier vos prospects. Votre équipe de vente doit activement rechercher des prospects, que ce soit en collaboration avec votre équipe marketing ou par leurs propres initiatives.
2. Qualification: Après avoir compilé une liste de clients potentiels, votre équipe doit prioriser les prospects en fonction de leur probabilité de conversion, de la rapidité avec laquelle ils pourraient réaliser la vente et de la valeur de l'affaire. Cette étape cruciale empêche vos représentants de perdre du temps précieux avec des prospects qui ne cherchent peut-être pas activement votre solution. Il est important de noter que l'étape de qualification ne s'arrête pas nécessairement après une seule interaction ; elle peut nécessiter plusieurs conversations pour comprendre de manière exhaustive la position d'un prospect.
3. Proposition: À ce stade, vos représentants commerciaux devraient comprendre les problèmes de vos acheteurs, ce qui leur permettra d'aligner efficacement ces défis avec votre solution et de créer une proposition adaptée.
4. Négociation: Après la présentation de leur proposition, les représentants commerciaux ne devraient pas s'attendre à une vente immédiate. Au lieu de cela, ils pourraient devoir négocier avec plusieurs parties prenantes, répondre à une série de questions et discuter des objections.
5. Fermer: Le prospect accepte votre proposition et procède à l'intégration ou est mis de côté pour un suivi ultérieur.

Étape 3 : Déterminer les longueurs des étapes

Toutes les étapes de votre pipeline de vente ne prendront pas la même durée. Définir un calendrier cible pour chaque étape aide vos représentants commerciaux à savoir quand interagir avec les prospects tout au long du processus. Pour faciliter cela, lors de la mise en place des jalons de votre pipeline de vente, vous pouvez déterminer le nombre de jours avant que l'opportunité ne devienne obsolète. Cela encourage votre équipe à agir sur l'opportunité avant que cela ne se produise et mettra en évidence le moment où l'opportunité a dépassé ce point.

Étape 4 : Identifier les taux d'achèvement des étapes

Pour garantir que votre équipe de vente a suffisamment de travail et œuvre à atteindre ses objectifs, vous devriez identifier les taux moyens de complétion des étapes.

Cela vous aidera à savoir combien de prospects vous avez besoin à chaque étape pour garantir un nombre spécifique de ventes à la fin d'une période.

Par exemple :

• Pour chaque 30 propositions envoyées, 15 prospects demandent à négocier, et cinq approuvent immédiatement.

Vous pouvez utiliser l'outil de pourcentage de probabilité de gain de Capsule pour définir ces taux, motivant ainsi vos représentants à maintenir les opportunités en mouvement dans le pipeline.

Comment personnaliser les étapes de votre pipeline de ventes dans Capsule

Votre pipeline de ventes peut varier en fonction de votre organisation, mais l'essentiel est de simplifier le processus en étapes gérables.

Chaque colonne dans le Pipeline de Ventes représente un jalon distinct dans votre processus de vente. Capsule remplit initialement votre Pipeline de Ventes avec des jalons par défaut, mais vous pouvez facilement personnaliser ces jalons pour qu'ils correspondent au flux de travail unique de votre entreprise. (Remarque : vous devez être administrateur de votre compte pour modifier votre Pipeline de Ventes et les Jalons.)

Pour personnaliser les jalons, suivez ces étapes :

1. Allez dans Paramètres du compte > Processus de vente
2. Sélectionnez le pipeline où vous souhaitez ajouter l'étape
3. Cliquez sur le bouton pour Ajouter un nouveau jalon
4. Saisissez un nom de jalon et le pourcentage pour la probabilité de gagner. De plus, vous pouvez entrer une valeur pour les ‘Jours avant obsolescence’
5. Cliquez Enregistrer

Étape 5 : Ajouter des tâches pertinentes et de l'automatisation

L'un des éléments clés pouvant améliorer considérablement votre processus de vente est l'ajout de tâches pertinentes et l'automatisation. Avec Capsule, vous disposez d'un outil puissant appelé "Tracks" à votre disposition, qui peut être ajouté aux étapes clés de votre pipeline de vente.

Les pistes sont essentiellement un ensemble de tâches qui doivent être achevées à un stade particulier avant qu'une opportunité de vente puisse progresser davantage. Ces tâches consistent généralement en des étapes répétables qui se produisent encore et encore tout au long du cycle de vente.

La beauté de l'intégration des Pistes et de l'automatisation dans votre pipeline de ventes réside dans leur capacité à rationaliser votre flux de travail et à réduire les interventions manuelles.

Here's how they can work together:

• Automated progression: You can set up rules that automatically move a sales opportunity along the pipeline once the associated Track has been completed. This ensures that your sales reps don't need to manually advance each opportunity, reducing the risk of human error and saving valuable time.
• Auto-assignment: Automation can also be used to assign a sales opportunity to the right team member when it reaches a particular stage in the pipeline. This not only optimizes resource allocation but also ensures that the opportunity is in the hands of the most qualified person to carry it forward.

The combination of Tracks and Workflow Automation in Capsule empowers your team to work more efficiently, ensuring that critical tasks are consistently addressed and that sales opportunities move through the pipeline in a structured and predictable manner. This not only boosts productivity but also improves the overall customer experience, as prospects receive more timely and targeted interactions from your team.

By implementing this step, you aren’t only simplifying the sales process but also increasing the likelihood of successfully converting prospects into satisfied customers. Automation, when used right, can be a game-changer for your sales pipeline, freeing up your team's time to focus on what they do best – building relationships and closing deals.

Step 6: Establish a routine for pipeline management and reporting

Now that you have your sales pipeline structured and running smoothly, it's essential to establish a routine for pipeline management.

A well-organized routine ensures that your sales team can effectively navigate the pipeline, and you, as a sales leader, can make informed decisions. Capsule provides a host of features and insightful reports to help you achieve this:

• Activity reports: These reports reveal how your team is performing, including the number of calls made and comparisons of sales activity types and volumes side by side.
• Sales pipeline forecasting: With Capsule, you can quickly gauge the health of your sales pipeline using various pipeline reports, such as Pipeline Forecast, Pipeline by Owner, Pipeline by Team, and Pipeline Growth. These reports offer a bird's-eye view of your sales prospects, helping you anticipate future trends and make strategic decisions.
• Sales performance: Capsule's sales analytics tool helps you to track where time is being spent and compare it to the number of sales generated. You can even identify sales activities that are performing exceptionally well, providing insights into individual performance and valuable information about which strategies are most effective.

You should also encourage your team to check the pipeline daily, ensuring stages are filled and opportunities are on the right track. A well-maintained pipeline benefits both your team and your organization.

Your roadmap to success

Building your first sales pipeline may seem like a daunting task, but with the right CRM, like Capsule, and a well-structured approach, you can improve your sales management process, forecast sales accurately, and set your team up for long-term success.

The modern world of data and technology has made sales management more accessible and less stressful than ever before. Embrace the power of a robust data set, a well-designed sales pipeline, and an efficient CRM to ensure your organization's success. Try Capsule free for 14 days.