Grâces aux opportunités, gérez votre processus de ventes dans Capsule. Les valeurs que vous ajoutez pour vos opportunités sont ensuite utilisées pour créer une sélection de rapports et d’outils de prévision très utiles qui peuvent vous éclairer sur vos réussites et vos marges de progression. Voici quelques-uns des principaux avantages que peuvent vous apporter ces rapports :
- Identifier les raisons pour lesquelles des prospects ont été perdus. Ces rapports vous aident à déterminer ce qui est source de frictions pour vos clients à ce stade et à modifier votre méthode pour les éviter.
- Prévoir avec précision vos revenus pour les mois à venir. Ces rapports vous éclairent avant d’engager des dépenses, car vous connaissez à l’avance le montant des revenus que vous devriez générer.
- Identifier les pics et les creux saisonniers de vos revenus afin de mieux vous préparer pour l’année suivante.
- Découvrir la valeur moyenne des ventes pour les clients. Utilisez ces rapports pour calculer la valeur vie client et déterminer le montant que vous pouvez consacrer à l’acquisition de nouveaux clients.
Tableau de bord des ventes
Le tableau de bord des ventes vous donne des informations très utiles sur votre pipeline de vente. Voici un aperçu des différents rapports disponibles sur votre tableau de bord des ventes.
Prévisions concernant le pipeline
Ce rapport sert à prévoir les recettes futures. Il s’agit de la valeur du pipeline et de la valeur totale. Utilisez les curseurs pour modifier la plage de dates et obtenir une prévision des revenus mensuels exprimée mois par mois.
fonctionnalité permettant de faire glisser la plage de dates et de développer le graphe
Utilisez l’option située en bas du graphe pour changer de devise.
Pipeline par jalon
Présente le nombre d’opportunités à chaque étape. Cette fonction permet de constater si, à n’importe quelle étape du pipeline, les opportunités sont coincées et s’il est nécessaire d’effectuer un suivi auprès de vos contacts pour faire avancer les choses.
Taux de conversion
Un aperçu du pourcentage d’opportunités remportées au cours des 30, 90 et 365 derniers jours respectivement. Naturellement, votre taux de conversion doit s’améliorer au fil du temps à mesure que vous optimisez vos processus. Si vous constatez, grâce à ces indicateurs, que votre taux de conversion est depuis peu en baisse, il vous est possible de creuser pour comprendre la cause de ce phénomène.
Pipeline par étiquette
Il s’agit d’une liste des étiquettes fréquemment placées sur vos opportunités. Sur chaque étiquette figure le nombre d’opportunités sur lesquelles elle est placée. Cela vous donne une tendance concernant vos opportunités et vous permet d’avoir un aperçu des domaines qui ont le potentiel d’augmenter vos revenus. Vous pouvez cliquer sur une étiquette pour afficher toutes les opportunités qui y sont associées.
Valeur du pipeline / Valeur totale
Dans votre pipeline de vente, deux chiffres apparaissent à différents endroits : la valeur du pipeline et la valeur totale.
Valeur totale - La somme de toutes les valeurs attendues des opportunités actuellement actives.
Valeur du pipeline - Tient compte de la probabilité de remporter chaque opportunité pour vous donner une indication plus précise de vos revenus lorsque toutes les opportunités seront clôturées.
Chaque jalon de votre pipeline de vente a une probabilité de succès que les administrateurs de compte peuvent configurer dans Paramètres du compte > Opportunités > Jalons. La valeur totale de votre pipeline de vente est alors multipliée par ces chiffres pour créer la valeur du pipeline.
Rapports de vente
Il est essentiel de bien comprendre votre activité, notamment de savoir combien de revenus vous générez et à quel moment, afin de favoriser la croissance de votre entreprise. À des moments cruciaux, vous aurez besoin de savoir combien vous avez gagné et où vous avez potentiellement perdu des ventes. Cela vous permet de préparer l’avenir.
Opportunités remportées/perdues au fil du temps
Ce rapport est idéal. Il vous propose 6 indicateurs clés qui vont vous être très utiles pour booster vos ventes :
- Nombre de gains
- Valeur des gains
- Pourcentage de gains
- Nombre de pertes
- Valeur des pertes
- Pourcentage de pertes
Appuyez-vous sur ces indicateurs pour identifier les pics au cours de l’année et les périodes à forte valeur durant lesquelles vous pouvez éventuellement ajuster votre flux de travail pour optimiser les revenus de chaque période.
Vous pouvez ajuster la période considérée en utilisant les boutons situés en haut de la page pour basculer entre les semaines, les mois et les trimestres. Vous pouvez également modifier ce qui est représenté sur le graphe : nombre ou valeur.
démonstration illustrant le passage d’un diagramme à barres d’une vue mensuelle à une vue trimestrielle
Rapports de vente avancés
Dans le cadre des forfaits offrant la possibilité d’attribuer des fiches à des utilisateurs et de regrouper les utilisateurs en équipes, Capsule vous offre une analyse encore plus approfondie de vos chiffres de vente en vous permettant de ventiler les statistiques par propriétaire et par équipe. Ainsi, vous avez toutes les clés en main pour :
- Suivre les performances individuelles
- Prévoir les ventes
- Identifier les fuites au sein de votre pipeline
- Calculer la valeur moyenne des ventes
Démonstration de l’option de filtrage des graphes par équipe
Obtenir une vue d’ensemble de vos opportunités par utilisateur ou par équipe
Opportunités remportées/perdues par propriétaire
Assez semblable au rapport Opportunités remportées/perdues au fil du temps, ce rapport présente une ventilation par propriétaire, plutôt que par semaine/mois/trimestre. Ce rapport vous offre une vue d’ensemble de ce qui a été réalisé par chaque membre de l’équipe.
Opportunités remportées/perdues par équipe
Assez semblable au rapport Opportunités remportées/perdues par propriétaire, ce rapport présente une ventilation par équipe plutôt que par propriétaire.
Créer un rapport sur les opportunités perdues
Lorsque vous perdez une opportunité, vous pouvez préciser la raison de cette perte lors de sa clôture. C’est ce que nous appelons les « Raisons pour la perte ». Les raisons pour la perte sont propres à votre entreprise et sont configurées par les administrateurs de comptes. Vous trouverez plus d’informations à ce sujet dans notre article consacré aux Raisons pour la perte. Grâce aux raisons pour la perte, des rapports peuvent être générés et vous aider à identifier les tendances au sujet des raisons expliquant la perte des opportunités. Trois rapports s’appuyant sur les raisons pour la perte sont disponibles :
Opportunités perdues par raison
Ce rapport présente une ventilation des raisons pour la perte et le nombre ou la valeur des opportunités perdues pour chaque raison. Ce rapport vous aide à comprendre pourquoi vous perdez des clients, par exemple en raison d’un prix trop élevé ou d’une meilleure offre de la part d’un concurrent.
Opportunités perdues par propriétaire
Ce rapport présente une ventilation par propriétaire et vous aide à identifier si des membres de l’équipe ne présentent pas vos produits/services correctement ; un comportement qui pourrait être corrigé par la formation.
Opportunités perdues par équipe
Assez semblable au rapport Opportunités perdues par propriétaire, ce rapport présente une ventilation par équipe plutôt que par propriétaire.
Réaliser des prévisions pour votre entreprise
Il est important d’examiner les opportunités clôturées par le passé, mais aussi de vous tourner vers l’avenir. Ainsi, vous veillez à rester en phase avec vos objectifs de vente. Les rapports prévisionnels Capsule vous proposent des prévisions précises concernant vos revenus en se basant sur les opportunités actuellement dans votre pipeline. Vous pouvez utiliser ces informations pour planifier votre flux de trésorerie et doubler les ventes pendant les mois creux. Plusieurs rapports prévisionnels sont disponibles :
Prévisions concernant le pipeline
Ce rapport indique la valeur et le nombre d’opportunités dans votre pipeline de vente en tenant compte de la probabilité de remporter chaque opportunité et effectue une ventilation mois par mois. Ce rapport est très utile pour savoir quand les paiements sont censés arriver sur votre compte, ce qui facilite la planification de votre flux de trésorerie.
Pipeline par propriétaire
Ce rapport présente la valeur des opportunités du pipeline par utilisateur et pour chaque jalon de votre pipeline de vente, en tenant compte de la probabilité de remporter chaque opportunité. Ce rapport est utile pour savoir où en sont vos collaborateurs concernant les opportunités de vente et ainsi d’assurer un suivi.
Pipeline par équipe
Ce rapport présente la valeur des opportunités du pipeline attribuées à chaque équipe pour chaque jalon de votre pipeline de vente, en tenant compte de la probabilité de remporter chaque opportunité.
Pipeline par jalon
Comme les rapports précédents, celui-ci montre le nombre total et la valeur des opportunités du pipeline pour chaque jalon de votre pipeline de vente. Très utile pour déterminer si un trop grand nombre d’opportunités sont coincées à un jalon en particulier de votre pipeline, ou si une valeur importante est en attente à un jalon particulier. Utilisez ce rapport pour éliminer les points de friction qui empêchent des conversions.
Croissance du pipeline
Présente la valeur ou le nombre des nouvelles opportunités ajoutées par semaine, mois ou trimestre. Déterminez à quel moment de l’année vous générez le plus d’opportunités, pour mieux gérer les pics et les creux qui rythment votre activité.
Utiliser les rapports pour prévoir les ventes à venir
Outre les rapports prévisionnels, nous vous proposons également des rapports qui vous aident à prévoir la valeur et l’échéance des ventes à venir, pour mieux planifier les dépenses de marketing et définir la valeur vie client. Ces rapports sont les suivants :
Valeur moyenne des ventes
Ce rapport indique la valeur moyenne et le nombre d’opportunités remportées sur une période de plusieurs semaines, mois ou trimestres. Vous pouvez utiliser le total de la période pour obtenir la valeur moyenne des ventes par an ou vous pencher sur certaines périodes de l’année et tenter de comprendre pourquoi elles sont associées à une valeur moyenne des ventes plus faible ou plus élevée. Utilisez ces informations pour identifier les points faibles de votre offre ou pour planifier vos dépenses en marketing, et ainsi optimiser le retour sur investissement.
Temps moyen pour remporter
Ce rapport montre le temps moyen que les opportunités passent à chaque jalon de votre pipeline de vente. Cela inclut uniquement les opportunités qui ont été remportées au cours de la période sélectionnée. Utilisez ces données pour rechercher les causes du ralentissement du pipeline à cette étape et prendre des mesures visant à rationaliser vos processus. Ce rapport propose non seulement le total pour tous les utilisateurs, mais aussi une ventilation par utilisateur, ce qui est utile pour mieux comprendre les domaines qui posent problème si les chiffres des ventes d’un utilisateur chutent.
Le rapport sur le Temps moyen pour remporter peut être configuré pour afficher les valeurs moyennes ou médianes.
- La moyenne est la somme totale de jours divisée par le nombre d’opportunités.
- La médiane est la valeur qui sépare la moitié inférieure et la moitié supérieure des valeurs d’opportunité.
Fuite de pipeline
Ce rapport vous indique le pourcentage et le nombre d’opportunités perdues à chaque jalon. En identifiant où les opportunités sont perdues, vous pouvez analyser les processus de ce jalon et ainsi déterminer ce qui peut expliquer la baisse des ventes. Vous pouvez ainsi prendre des mesures pour y remédier en rationalisant votre flux de travail ou en modifiant entièrement votre processus.
