Como construir um Perfil de Cliente Ideal [+modelo]

Tentar vender algo sem saber para quem está vendendo é como tentar ir a um lugar novo sem usar um mapa. Claro, você pode até chegar lá eventualmente, mas quanto tempo vai levar e o que isso vai lhe custar?

Uma das maneiras mais eficazes de aumentar suas vendas é pensar em quem você está vendendo. Isso é chamado de perfil de cliente ideal.

Hoje, vamos mostrar o que é isto, bem como oferecer alguns modelos gratuitos de perfil de cliente que você pode usar no seu próprio negócio.

O que é um perfil de cliente ideal?

O perfil ideal do cliente é um modelo do cliente perfeito para usar seus produtos ou serviços. Pense neles como a pessoa que pode tirar o máximo proveito do que você está vendendo, já que seu produto ou serviço resolve os problemas deles perfeitamente.

Você precisa criar seu ICP com base nos dados dos clientes provenientes da sua equipe de vendas, representantes de suporte ao cliente, departamento de marketing e outros pontos de contato.

Por exemplo, se você está vendendo um software B2B para propostas comerciais, o perfil ideal do seu cliente é provavelmente uma agência ou uma pequena empresa que envia um grande número de propostas todos os meses.

Benefícios de criar perfis ideais de clientes

Um perfil ideal de cliente é benéfico para toda a empresa. Aqui estão algumas razões práticas por que.

• Maximiza o retorno sobre o investimento em marketing, pois você sabe exatamente quem está segmentando
• Ajuda a qualificar melhor os leads no seu pipeline, para que as equipes de vendas e marketing saibam quais valem o seu tempo
• Permite que você defina seu preço, já que você determinará quanto eles estão dispostos a pagar
• Leva a mais indicações, pois clientes satisfeitos vão referir mais clientes ideais que são semelhantes a eles

Se você está vendendo de empresa para empresa (B2B) ou de empresa para consumidor (B2C), você se beneficiará ao criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Perfil ideal do cliente vs persona do comprador

ICP é frequentemente usado como sinônimo de persona do comprador. No entanto, são completamente diferentes. Uma persona do comprador é uma representação ficcionalizada e generalizada de quem são seus clientes. As empresas devem ter apenas um ICP, mas podem ter de duas a cinco personas do comprador.

Essas personas de clientes ajudam as equipes de vendas e marketing a contextualizar quem são seus clientes, quais características eles têm e quais tipos de problemas você resolve para eles.

Por exemplo, uma empresa que vende software de contabilidade poderia ter as seguintes personas:

• Pequena empresária Sally - com idade entre 30-40 anos, proprietária de uma pequena empresa, faz sua própria contabilidade, empresa com mais de 10 funcionários, localizada em qualquer lugar do território continental dos Estados Unidos
• Usuário corporativo Ernest - grande empresa com mais de 100 funcionários, possui equipes internas de receita e contabilidade, localizadas em grandes cidades dos EUA. Lembre-se de que seu ICP é uma diretriz para esforços de vendas, enquanto as personas de compradores ajudam a gerenciar sua estratégia de marketing.

ICP vs TAM (Mercado Total Endereçável)

Outro conceito que é frequentemente agrupado com personas de compradores e ICPs é TAM. Isso significa Total Addressable Market (Mercado Total Endereçável). Em termos simples, é o mercado total possível para um serviço ou produto que você está vendendo. É expresso em receita, como na receita potencial ideal que você poderia fazer se pudesse alcançar todos que precisam do seu produto.

Você pode calcular isso com uma fórmula simples:

Número total de clientes potenciais X valor anual do contrato (ACV)

Esta informação irá dizer-lhe quanto dinheiro você poderia potencialmente ganhar ao alcançar todos que são adequados como clientes. Para atingir o número total de clientes potenciais, você pode usar dados de terceiros para a sua indústria.

Calcular o TAM ajuda a determinar se faz sentido financeiramente investir em um certo tipo de produto ou serviço ou buscar um determinado tipo de cliente.

Então, para resumir...

Todos estes são ferramentas de vendas e marketing extremamente úteis. Idealmente, você vai querer usar as três combinadas.

TAM - número total de pessoas para quem você poderia vender ICP - os clientes ideais cujos problemas você resolve Buyer persona - os melhores tipos de contatos em seus ICPs para abordar

Para que você pode usar o perfil do seu cliente ideal?

Antes de passarmos para as partes práticas e os modelos gratuitos de perfil de cliente, vamos ver algumas maneiras práticas de você usar seu ICP.

Obtendo mais dos seus clientes atuais

Uma vez que você tenha finalizado o seu público-alvo ideal, pode descobrir que já possui ainda mais clientes ideais que estão pagando por seus serviços. Eles têm todo o potencial para serem seus clientes ideais, mas há algo impedindo isso. Isso ajuda você a encontrar e tomar as medidas necessárias para torná-los ainda mais felizes. Por exemplo:

• Você pode entrar em contato e encontrar maneiras de vender mais para eles com novos recursos.
• Você pode ligar para eles para descobrir o que os impede de confiar em você com um orçamento maior e um plano de preços mais alto
• Você pode determinar quais recursos eles estão deixando de usar ou não estão utilizando em sua totalidade

Resumidamente, você pode direcionar vários perfis de clientes que atendem aos seus critérios de Cliente Ideal (ICP) mas que não estão gastando tanto dinheiro com você quanto poderiam. A expansão de receita pode ajudá-lo a ganhar mais dinheiro com vendas adicionais do que você ganharia adquirindo novos clientes.

Além disso, você pode melhorar a fidelidade do cliente garantindo que seus melhores clientes recebam a atenção que merecem. Por exemplo, você pode ter um gerente de conta que os ligue uma vez por trimestre para descobrir se eles têm tudo o que precisam.

Ajudando suas equipes de vendas a priorizar

Vamos supor que sua equipe de vendas tenha uma lista de 100 perfis de clientes para contatar. Esses podem ser leads qualificados para vendas que atendem aos seus critérios, e entrar em contato através de uma ligação fria poderia ajudá-lo a garantir um negócio. Com um perfil de cliente ideal em mãos, suas equipes de vendas poderiam rapidamente filtrar apenas aqueles clientes que correspondem ou estão próximos ao seu PCI. Esses alvos trariam um retorno sobre investimento maior e têm mais probabilidade de completar uma compra comparados a alguém diferente do seu PCI.

A sua equipe de vendas e marketing poderia então:

• Dedique mais tempo criando propostas personalizadas para esses clientes
• Faça uma pesquisa extensiva sobre eles para descobrir suas necessidades específicas
• Descubra quais concorrentes eles estão avaliando
• Atribua os melhores gerentes de vendas e contas a esses potenciais clientes

Em outras palavras, você pode reservar mais tempo para focar nos potenciais clientes que têm maior probabilidade de se converterem em clientes de alto valor.

Priorizando seu orçamento e direção de marketing

Se você já se sentiu preso ao tentar criar conteúdo de marketing, decidir quais plataformas usar e para quem criar os materiais, então um ICP pode ajudar.

Um ICP pode informar quais são os seus melhores alvos com base no perfil do cliente. Por exemplo, gerentes seniores que gostam de consumir conteúdo longo, seja em redes como o LinkedIn ou em forma de whitepapers ou E-books para download.

Ou você pode descobrir que é melhor direcionar gerentes de nível médio que apreciam ativos práticos como ferramentas, calculadoras, listas de verificação para download e mais.

Um ICP ajudará você a obter mais retorno sobre o investimento de diferentes grupos de clientes, mostrando exatamente onde gastar seus dólares de marketing.

Orientando sua equipe de produto

A sua equipe de produto é outra parte da empresa que pode se beneficiar de um ICP. A razão é simples: você pode aprender o que está faltando no seu produto atual para satisfazer seus clientes principais.

Em outras palavras:

• Pode dar-lhe sugestões de novas funcionalidades
• Ajuda você a organizar o backlog do seu produto
• Você pode usá-lo para priorizar o roteiro do seu produto

Pode ser incrivelmente difícil manter a missão e a visão do seu produto enquanto mantém os clientes atuais satisfeitos. Um ICP pode ajudar identificando os pontos problemáticos dos clientes e trabalhar para resolvê-los.

Quem pode usar perfis de cliente ideal?

A resposta padrão é sempre: sua equipe de vendas e marketing. No entanto, há muitas outras pessoas em uma empresa que podem se beneficiar de um ICP em suas operações diárias.

• Fundadores de startups: para que possam preparar melhores apresentações e pitch decks para investidores, destacar os pontos de venda únicos apropriados em entrevistas e mais
• Gestores de produto: para criar e otimizar a missão e visão corretas do produto, para gerir o roteiro do produto
• Equipes de vendas: para organizar suas listas de contatos e priorizar as contas que podem gerar mais receita
• Equipes de marketing: para entender melhor os clientes para quem criam conteúdo
• Gerentes de desenvolvimento de negócios: para orientar melhor seus esforços de crescimento e atingir os objetivos da empresa com mais facilidade
• Equipes de suporte ao cliente: para saber que tipo de contas merecem atenção e cuidado especiais

Resumindo, pessoas e departamentos em toda a sua organização.

Criando um perfil ideal de cliente: passo a passo

Criar um ICP pode ser um desafio, e é por isso que reunimos um guia passo a passo fácil para você seguir.

Identifique os objetivos do seu negócio

Antes de começar a criar um perfil de cliente, primeiro olhe para dentro do seu negócio. Considere o tipo de objetivos que deseja alcançar em vendas e marketing e como estes afetarão o tipo de perfil que você criará.

Alguns exemplos de objetivos empresariais incluem:

• Alcançar uma meta de receita anual
• Lançar um novo produto
• Expandir para um novo mercado
• Faça um upsell para uma % dos seus clientes existentes
• Torne-se um líder de opinião em um determinado tópico
• Ultrapasse seus concorrentes na busca orgânica

Cada um desses objetivos possui um perfil de cliente específico que pode ajudá-lo a alcançá-lo de maneira mais rápida e fácil.

Encontre seus clientes ideais

O caminho para seus clientes ideais começa com aqueles que você já tem.

Dê uma olhada nos seus clientes atuais e identifique quem está mais satisfeito com o que você está vendendo. Essas são as pessoas cujos problemas você resolve perfeitamente, e o tipo de pessoas que você deseja atrair.

Ao identificar clientes ideais, pense no seguinte:

• A capacidade de comprar: clientes que podem facilmente pagar pelos produtos ou serviços que você está vendendo sem questionar seus preços
• O tamanho certo: empresas que têm o tamanho de equipe adequado para serem suas clientes, de modo que possam justificar os custos da sua solução ou adquirir um número satisfatório de assentos/planos
• A localização certa: clientes que estão geograficamente localizados em áreas onde você deseja estar presente e áreas que são economicamente prósperas o suficiente para pagar pelo seu produto ou serviço
• O setor certo: eles estão em um setor que possui uma necessidade constante pelo que você está vendendo e que tradicionalmente se mostrou um terreno fértil para o seu negócio
• O estado ideal da jornada do cliente: eles já perceberam seus pontos de dor e estão em um ponto em que estão prontos para comprar

No final deste processo, você terá uma lista de clientes potenciais que mais se beneficiam do seu produto ou serviço e têm dinheiro para adquiri-lo. Você pode usar o software CRM para tornar este processo mais rápido e fácil.

Documente informações detalhadas sobre esses clientes

Neste ponto, você deve ter uma lista dos seus clientes existentes e ideais. Agora, é hora de identificar as principais características deste público-alvo. Por exemplo:

• Localização
• Tamanho da empresa
• Orçamento
• Receita recorrente mensal e anual
• Pontuação NPS
• Duração do ciclo de vendas

Você pode simplificar facilmente esse processo usando o seu CRM.

Fale com os clientes que você selecionou

Uma vez que você tenha determinado quais clientes atuais se encaixam no seu perfil ideal, é hora de entrar em contato com eles. Supondo que estejam satisfeitos com você e seu produto, coletar o feedback dos clientes deve ser bastante fácil.

O objetivo final é utilizar o feedback dos clientes para descobrir por que eles usam sua solução, para que você possa adquirir ainda mais clientes em posições e indústrias semelhantes.

Aqui estão algumas perguntas para fazer em suas entrevistas:

• O que o levou a começar a procurar por um produto/serviço como o nosso?
• O que fez você nos escolher em vez da concorrência?
• Quais concorrentes você considerou antes de nos escolher?
• Qual é o maior benefício que você está obtendo do nosso produto ou serviço?
• Quais outras ferramentas e produtos você usa diariamente?
• Qual é o aspecto da nossa oferta que você considera menos útil?
• Qual é a única coisa que poderíamos fazer para tornar nosso produto ou serviço mais valioso para você?
• Quantas pessoas na sua empresa estiveram envolvidas na decisão de compra e quanto tempo levou o processo de tomada de decisão?

Reunir esses dados de clientes em um único local deixará você com um verdadeiro tesouro de informações para construir seus perfis de clientes.

Pela consistência quando coletar dados dos clientes, certifique-se de criar um script e seguir o mesmo. Você vai querer fazer as mesmas perguntas todas as vezes a cada cliente. Você também pode perguntar aos clientes se pode gravar a conversa para poder referir-se a ela posteriormente.

Se os clientes estiverem apreensivos quanto à entrevista, você pode tornar a proposta mais atraente e oferecer algo em troca de suas contribuições e opiniões. Por exemplo, acesso a recursos beta, um desconto para compras futuras ou um vale para uma loja ou site.

Defina os pontos de dor dos clientes

Uma parte importante de um ICP é identificar os pontos problemáticos que seus clientes ideais possuem, bem como analisar como você pode resolver esses problemas. Por exemplo, se você vende um software de agendamento de compromissos, poderiam existir as seguintes questões:

• Os usuários dos seus clientes não têm uma forma de agendar um horário por SMS
• Os clientes continuam perdendo suas consultas porque não há lembretes automatizados
• O software de agendamento de compromissos existente não se integra com o seu CRM

Definir os pontos de dor dos clientes pode fornecer informações valiosas como parte da sua pesquisa de experiência do cliente, e destacar o que você precisa fazer mais para atrair o tipo de clientes que deseja.

Avalie as estratégias dos seus concorrentes

Até agora, você deve ter uma imagem bastante precisa do tipo de cliente que deseja atrair. Mas você não é o único tentando conquistar esses clientes. Sua concorrência provavelmente já está trabalhando para tomar seus clientes e penetrar no mercado do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Por exemplo, se você sabe que a busca orgânica é um excelente canal para adquirir novos clientes, você pode pesquisar seus concorrentes e descobrir como eles alcançam seu público-alvo. Use ferramentas como Ahrefs, Semrush, Similarweb, e outras, para aprender quais palavras-chave eles visam, quais páginas seus clientes visitam mais e mais.

A pesquisa de concorrentes pode revelar lacunas na sua própria estratégia e mostrar o que pode estar faltando no seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Coloque todos os seus dados em um só lugar e analise-os

Uma boa gestão de dados é essencial ao criar o seu ICP. Você quer usar todos os dados que tem e organizá-los em um único lugar, é aí que ferramentas como softwares de CRM se tornam úteis.

Você deve ter uma visão geral dos seus principais clientes, com uma mistura de dados qualitativos e quantitativos. Você pode usar isso para fazer correlações e agrupar seus clientes ideais com base em seus atributos.

Você pode confirmar suas dúvidas ou talvez chegar a conclusões surpreendentes. Por exemplo, você pode estar pensando que seus clientes mais valiosos estão no segmento intermediário do mercado porque esses clientes são os mais expressivos. No entanto, seus clientes empresariais podem ser uma minoria, mas ainda assim gerar a maior parte da receita.

Obtenha o feedback da sua equipe

Antes de se sentar para criar múltiplos perfis de clientes, converse com sua equipe primeiro. Até agora, as informações que você reuniu foram baseadas nos dados do seu CRM e nas informações fornecidas pelos seus clientes.

Você também deve tentar conversar com sua equipe, especificamente os times que lidam com o cliente, como vendas e suporte ao cliente. Eles poderão validar suas descobertas e dizer se elas são baseadas em situações reais ou não.

Aperfeiçoe e atualize-o regularmente

Um ICP pode mudar e se adaptar com o tempo. Sua empresa deve estar em constante crescimento, buscando contas maiores, expandindo para diferentes mercados, ramificando-se em águas internacionais e mais.

Em outras palavras, sua empresa mudará com o tempo e isso significa que o perfil do seu cliente mudará junto.

Nunca se sabe como fatores externos também podem afetar as coisas. Por exemplo, o último boom da IA revolucionou o mundo do software. Em menos de um ano, componentes de IA foram adicionados a aplicativos, páginas da web e softwares para ajudá-los a permanecer competitivos e relevantes.

À medida que tanto a sua empresa quanto os grupos de clientes ideais mudam, você precisará atualizar seu ICP para que as informações permaneçam relevantes. Dependendo do mercado em que você está, pode definir datas para revisitar o ICP, mas é uma boa prática revisá-lo uma vez por ano.

Concluindo

Criar um ICPe não é apenas uma boa prática para campanhas de marketing e vendas, ajuda você a visualizar quem deve adquirir seu produto ou serviço. Isso facilita para que toda a empresa se alinhe com esse objetivo.

Não importa o que você vende e para quem vende, um CRM poderoso é uma ferramenta que você precisa ter no seu arsenal. Descubra como um CRM pode ajudá-lo a crescer o seu negócio ao se inscrever para o seu teste gratuito de 14 dias.

E se você não sabe como começar, aqui estão alguns modelos gratuitos de perfil de cliente que você pode copiar e aprender.

Modelo de Perfil de Cliente Ideal

Informações da Empresa (Para B2B)

• Indústria:
• Tamanho da Empresa:
• Receita:
• Localização Geográfica:
• Pilha de Tecnologia:

Informações Individuais (Para B2C / B2B)

• Faixa Etária:
• Gênero:
• Nível de Renda:
• Nível de Educação:
• Ocupação:
• Localização Geográfica:

Pontos de Dor

• Principal Ponto de Dor:
• Ponto Secundário de Dor:
• Ponto de Dor Terciário:

Metas e Objetivos

• Objetivos de Curto Prazo:
• Objetivos de Longo Prazo:

Comportamento de Compra

• Frequência de Compra:
• Despesa Média:
• Canal de Compra Preferencial:

Processo de Tomada de Decisão

• Principais Tomadores de Decisão:
• Tempo até a Decisão:
• Fatores que Influenciam a Decisão:

Preferências de Comunicação

• Canais de Comunicação Preferenciais:
• Horários Disponíveis:

Panorama Competitivo

• Soluções Atuais Utilizadas:
• Motivos para Mudar:

Perguntas frequentes

O que deve ser incluído em um perfil de cliente ideal?

Um perfil ideal de cliente deve incluir dados demográficos como idade, gênero e localização, bem como fatores psicográficos como interesses e pontos de dor. Também deve delinear o comportamento de compra do cliente, canais de comunicação preferidos e o valor vitalício para o negócio. A maior parte desses dados já deve estar no seu CRM e, se algo estiver faltando, use entrevistas com clientes para preencher as lacunas.

Como você cria um bom perfil de cliente?

Para criar um bom perfil de cliente, analise os dados existentes de clientes e pesquisas de mercado. Utilize questionários e entrevistas para obter insights. Segmente os dados para identificar características e comportamentos comuns. Por fim, valide o perfil através de testes A/B.

Qual é a declaração do perfil ideal do cliente?

A declaração do perfil do cliente ideal é uma descrição concisa que encapsula os principais atributos e comportamentos do seu cliente alvo. Serve como um guia para esforços de vendas e marketing, garantindo alinhamento em toda a equipe.

Qual é um exemplo de um cliente ideal?

Um exemplo de um cliente ideal poderia ser um proprietário de pequena empresa de 30 a 45 anos que valoriza produtos ecológicos, faz compras online e está disposto a pagar mais por qualidade e sustentabilidade. Este perfil está alinhado com a missão da empresa e as ofertas de produtos.

Tentar vender algo sem saber para quem está vendendo é como tentar ir a um lugar novo sem usar um mapa.