Les ventes et le marketing sont des domaines en constante évolution, et comprendre le comportement des clients peut vous aider à les naviguer. Mais comme les clients passent plus de temps en ligne, leur comportement a changé de manière spectaculaire par rapport à il y a seulement quelques années.
La segmentation comportementale s'est imposée comme un outil puissant pour les entreprises afin de mieux comprendre les préférences et les actions de leurs clients.
Grâce aux connaissances acquises grâce à ces perspectives, les entreprises peuvent personnaliser leurs efforts de marketing, augmenter la satisfaction des clients et, en fin de compte, stimuler les ventes.
Mais qu'est-ce que la segmentation comportementale exactement, et comment pouvez-vous l'utiliser pour dynamiser votre stratégie marketing ?
Définissons ce que ce terme signifie et ensuite je vous montrerai comment il fonctionne, en termes pratiques.
Qu'est-ce que la segmentation comportementale ?
La segmentation comportementale en marketing est le processus de tri des consommateurs en groupes selon leur interaction avec une entreprise. Cela est désigné comme leurs modèles d'interaction
L'objectif principal est de classer les clients selon leur comportement et leurs préférences. Ainsi, les entreprises peuvent personnaliser les stratégies de marketing et améliorer les ventes pour chacun des différents publics.
Certaines approches pour segmenter les comportements des clients incluent :
- Analyse de l'historique d'utilisation de leurs produits
- Examinant leurs achats occasionnels
- Évaluation de leur fidélité à la marque
- Identifier les avantages produits qu'ils préfèrent
Si vous voulez rester compétitif sur des marchés en rapide évolution, il est crucial de comprendre le comportement des clients.
Les interactions précédentes sont un excellent moyen de prédire le comportement futur. Elles peuvent être utilisées pour faire des suppositions éclairées sur ce qui nous attend. Les entreprises peuvent obtenir des aperçus précieux sur leurs publics cibles.
De là, ils créent des campagnes de marketing personnalisées pour répondre à leurs besoins en examinant différents facteurs. Cela inclut les achats de produits courants, les loisirs partagés et les croyances similaires.
Avantages de la segmentation comportementale pour les ventes
La segmentation comportementale offre une large gamme d'avantages pour les équipes de vente. Certains d'entre eux sont :
- Une meilleure gestion des ressources
- Création de stratégies marketing personnalisées
- Valeur à vie accrue du client
- Réduction des coûts d'acquisition de clients
En essence, la segmentation comportementale permet aux entreprises d'obtenir un avantage concurrentiel en offrant des expériences personnalisées qui résonnent avec leurs clients et stimulent les ventes.
Engagement client amélioré
Comprendre le comportement des clients est essentiel pour améliorer leur engagement envers l'entreprise. C'est parce que les entreprises peuvent créer des efforts de marketing plus personnalisés avec les informations qu'elles ont facilement disponibles.
Fournir un contenu pertinent et opportun aux clients à différentes étapes de leur parcours peut conduire à une meilleure implication des clients et à une augmentation des ventes. Par exemple, des entreprises comme Netflix et Spotify utilisent la segmentation comportementale pour maintenir l'engagement des abonnés.
La manière dont ils procèdent est simple : ils vous fournissent des suggestions personnalisées basées sur le contenu que vous avez précédemment consommé.
Vous aussi pouvez favoriser un engagement et une fidélité accrus en répondant aux besoins et préférences spécifiques de vos clients.
Campagnes de marketing ciblé
L'analyse du comportement des clients permet aux entreprises d'adapter leurs messages marketing pour des segments spécifiques, ce qui conduit à des campagnes marketing plus efficaces. Par exemple, les entreprises peuvent utiliser la segmentation du comportement d'achat pour cibler les clients plus efficacement en :
- Personnaliser les efforts de marketing et utiliser différents messages marketing en fonction des achats des clients
- Fournir du matériel informatif aux clients axés sur la recherche
- Informer les clients des ventes à venir
Amélioration de la fidélisation des clients
La fidélité des clients est un élément essentiel de la segmentation comportementale, car elle permet aux entreprises de :
- Reconnaître les clients fidèles et les récompenser
- Créez des expériences personnalisées pour maintenir leur fidélité
- Bénéficiez de clients qui dépensent plus sur le long terme
- Recevez des recommandations bouche-à-oreille et des retours précieux
En bref, c'est un moyen facile de gagner plus d'argent auprès de vos clients existants.
Augmentation du chiffre d'affaires
Une meilleure compréhension du comportement et des préférences des clients peut conduire à de meilleures stratégies de marketing et à une augmentation des revenus de ventes.
Avec la segmentation marketing, vous pouvez vous concentrer sur les clients qui comptent. Cette approche ciblée peut conduire à de meilleurs taux de conversion et à une augmentation des revenus.
Développement de produit optimisé
L'utilisation de données comportementales peut aider les entreprises de la manière suivante :
- Identifier les désirs et préférences des clients
- Une meilleure adéquation avec ces besoins et désirs
- Identifier les opportunités d'innovation et d'amélioration de produit
- Offrant la possibilité de personnalisation
En résumé, vous pouvez vous familiariser avec ce que vos clients désirent et en créer davantage. Ainsi, vos clients sont plus heureux et dépensent plus d'argent.
Types de segmentation comportementale
Il existe plusieurs types de segmentation comportementale, chacun avec ses avantages et inconvénients. Voici les principaux que vous devez connaître.
Comportement d'achat
Le comportement d'achat signifie catégoriser les clients selon leurs habitudes d'achat.
Les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur les préférences et les comportements des clients en examinant leurs transactions passées et leurs habitudes d'achat. Vous pouvez créer des campagnes plus ciblées en fonction de ce que les clients ont précédemment acheté.
Par exemple, une entreprise remarque qu'un segment particulier de clients achète fréquemment des produits respectueux de l'environnement. Elle peut alors créer des campagnes marketing pour promouvoir ses offres « vertes » afin de séduire ce groupe.
En conséquence, vous obtenez plus de ventes, simplement en exploitant les informations que vous possédez déjà.
Engagement des utilisateurs
La segmentation de l'engagement des utilisateurs se concentre sur la manière dont les clients interagissent avec une marque ou un produit. Suivre l'activité et l'engagement des utilisateurs permet aux entreprises de concevoir des campagnes de marketing personnalisées qui répondent aux préférences distinctes de chaque segment de clientèle. Cela peut conduire à une augmentation de l'engagement des clients, de la fidélité et, en fin de compte, des ventes.
Par exemple, les entreprises peuvent proposer des recommandations de produits personnalisées ou du contenu basé sur l'historique de navigation d'un client ou ses interactions précédentes avec la marque.
Fidélité des clients
La segmentation de la fidélité clientèle identifie les clients réguliers ou à long terme et leur offre des expériences personnalisées afin de cultiver et maintenir leur fidélité.
Les clients fidèles sont responsables de la majorité des revenus et nécessitent moins de dépenses pour les conserver que ce que coûte l'acquisition de nouveaux clients. Ces clients fidèles possèdent également la plus haute valeur à vie.
La mise en place de programmes de fidélité client est une stratégie efficace pour gagner des clients fidèles. Ces programmes récompensent et encouragent la fidélité, incitant à des achats répétés et aidant à consolider la relation entre le client et la marque.
Occasion ou timing
La segmentation par occasion ou par moment signifie cibler les clients en fonction d'événements spécifiques ou de moments où ils sont susceptibles de réaliser un achat. Ce type de segmentation peut être particulièrement utile pour les entreprises qui connaissent des fluctuations saisonnières de la demande. Ainsi que pour celles qui proposent des produits ou services liés à des événements ou occasions spécifiques.
Avantages recherchés
La segmentation selon les avantages recherchés regroupe les clients en fonction des propositions de valeur dont ils ont besoin d'un produit ou service.
Par exemple, un détaillant d'équipements de fitness pourrait segmenter ses clients en fonction de ceux qui recherchent la perte de poids, le gain musculaire ou la santé et le bien-être général, et adapter ses efforts de marketing en conséquence.
11 meilleures stratégies de segmentation comportementale
Pour comprendre et cibler efficacement vos clients, envisagez de mettre en œuvre ces 11 meilleures stratégies de segmentation comportementale :
Analyse de l'historique des achats
L'examen de l'historique des achats des clients peut fournir des informations inestimables sur les habitudes et les préférences d'achat des clients.
Par exemple, Amazon utilise le comportement passé et l'historique des achats de segments ayant des comportements similaires. Ils peuvent alors recommander d'autres produits, ce qui représente au total 35 % de leurs ventes. Comprendre l'historique d'achat de vos clients peut conduire à des campagnes marketing plus efficaces et à une plus grande satisfaction client.
Programmes de fidélisation des clients
Les programmes de fidélité récompensent et incitent les clients fidèles, encourageant les achats répétés et établissant des relations à long terme entre le client et la marque. Les entreprises peuvent renforcer ces relations avec leurs clients les plus précieux et stimuler les affaires récurrentes en leur offrant des avantages exclusifs, des réductions ou des récompenses.
Suivi de l'abandon de panier
Le suivi de l'abandon de panier est un outil essentiel pour les entreprises qui cherchent à identifier les ventes potentiellement perdues et à améliorer leur processus de paiement.
Le suivi des occasions où les clients ajoutent des articles à leur panier d'achat en ligne sans finaliser l'achat permet aux entreprises de comprendre les raisons de l'abandon. Elles peuvent ensuite apporter les modifications nécessaires à leur processus de paiement afin d'améliorer les taux de conversion.
Surveillance de l'activité des utilisateurs
Le suivi d'activités telles que les visites de sites web, les pages consultées et le temps passé sur le site permet aux entreprises de mieux comprendre comment les clients interagissent avec leur marque ou produit.
Les connaissances acquises en analysant les données clients peuvent être utilisées pour créer des campagnes de marketing personnalisées qui répondent aux préférences uniques de chaque segment de clientèle.
Identification des tendances saisonnières
L'identification des tendances saisonnières peut aider les entreprises à cibler les clients pendant des périodes ou événements spécifiques, tels que les vacances ou les changements de saison.
Métriques d'engagement du contenu
Mesurer l'engagement du contenu peut fournir aux entreprises des informations sur la manière dont les clients interagissent avec leurs supports marketing et identifier les domaines à améliorer.
Le suivi de métriques telles que les taux de clics, les taux d'ouverture et le temps passé sur la page permet aux entreprises d'affiner leur matériel marketing pour mieux résonner avec leur public cible.
Taux d'ouverture et de clics des e-mails
Comprendre les taux d'ouverture et de clics des e-mails est essentiel pour évaluer l'efficacité des campagnes de marketing par e-mail. Le suivi de ces métriques permet aux entreprises de gagner des insights sur la performance de leurs e-mails et de prendre des décisions basées sur les données pour améliorer leurs campagnes.
Interactions sur les réseaux sociaux
La surveillance des interactions sur les réseaux sociaux peut fournir des informations précieuses sur les préférences et le comportement des clients. Suivre des activités telles que les mentions J'aime, les commentaires et les partages aide les entreprises à mieux comprendre les types de contenu qui résonnent avec leur public, leur permettant ainsi d'adapter leurs efforts de marketing en conséquence.
Enquêtes de satisfaction client
Les enquêtes de satisfaction client sont un outil précieux pour les entreprises qui cherchent à identifier les domaines à améliorer et à mieux comprendre les besoins des clients. La collecte des retours clients fournit aux entreprises des informations sur les éventuelles lacunes de leurs produits ou services, leur permettant de mettre en œuvre les changements nécessaires pour répondre aux attentes des clients.
Tests A/B pour l'optimisation de campagne
Les tests A/B sont un outil précieux pour les entreprises qui cherchent à tester différentes stratégies marketing et à identifier l'approche la plus efficace.
Comparer deux versions d'une page web, d'une application ou d'une campagne marketing, par exemple, permet aux entreprises de déterminer quelle version donne de meilleurs résultats et d'ajuster leurs efforts de marketing en conséquence.
Messagerie déclenchée par événement
L'envoi de messages déclenchés par des événements est une stratégie efficace pour envoyer des messages personnalisés aux clients en fonction d'actions ou d'événements spécifiques, tels que l'abandon de panier ou l'historique de navigation.
Exemple de messagerie déclenchée par événement sur Hubspot
L'envoi de messages opportuns et pertinents adaptés au comportement du client ou à son interaction avec le produit peut améliorer l'engagement et la fidélité du client, et, en fin de compte, stimuler les ventes.
Tirer parti de ces stratégies de marketing permet aux entreprises de :
- Obtenez des informations précieuses sur le comportement et les préférences de leurs clients
- Créez des campagnes marketing plus efficaces
- Augmenter la satisfaction client
- Augmenter les ventes à terme
Comment Capsule CRM peut vous aider avec la segmentation comportementale
La segmentation comportementale est un aspect crucial du marketing moderne, permettant aux entreprises de catégoriser leur audience en fonction de comportements et préférences spécifiques.
Capsule CRM propose une gamme de fonctionnalités qui facilitent cette segmentation, rendant plus aisée pour les entreprises la ciblage de leurs efforts de marketing de manière efficace. Voici comment Capsule CRM peut révolutionner votre stratégie de segmentation comportementale.
Gestion des contacts
La fonctionnalité de gestion des contacts de Capsule CRM centralise toutes les données clients, facilitant ainsi l'analyse des comportements pour la segmentation.
En regroupant toutes les interactions et préférences des clients en un seul endroit, vous pouvez créer des campagnes marketing plus ciblées. Cette fonctionnalité vous permet de suivre facilement les conversations, d'explorer les historiques des clients et d'offrir des expériences plus personnalisées.
Pipeline commercial
La fonctionnalité Sales Pipeline vous permet d'adapter votre processus de vente pour correspondre aux comportements des clients. Cela garantit que vous ciblez les bons segments d'audience aux bons stades de leur parcours d'achat.
Personnaliser le pipeline de ventes vous permet d'identifier les affaires nécessitant de l'attention et celles sur le point de se conclure, augmentant ainsi l'efficacité de vos efforts commerciaux.
Analyse des ventes
Capsule CRM's Sales Analytics provides insightful reports that help you evaluate the impact of behavioral segmentation on your sales figures. These analytics make it easier to spot trends and patterns, thus facilitating data-driven decision-making. You can easily identify which activities have the most impact on your sales, helping you allocate resources more effectively.
Automatisation des flux de travail
La fonctionnalité d'Automatisation des Flux de Travail de la plateforme vous permet d'automatiser des campagnes de marketing ciblées basées sur des déclencheurs comportementaux.
Que ce soit un achat récent, l'abandon d'un panier ou une activité spécifique sur le site web, l'automatisation garantit que vos efforts marketing sont à la fois opportuns et pertinents. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de rendre vos campagnes plus efficaces.
Intégrations
Capsule CRM propose des intégrations transparentes avec des applications populaires telles que Microsoft 365, Google Workspace et Mailchimp. Ces intégrations vous permettent de récupérer des données de diverses sources, améliorant ainsi vos capacités de segmentation comportementale.
La combinaison de données issues de différentes plateformes comme celles-ci vous offre une vue plus complète des comportements de vos clients, rendant vos stratégies de segmentation plus robustes.
Points clés
- La segmentation comportementale est une technique de marketing qui regroupe les clients en fonction de leurs interactions avec une entreprise.
- Les avantages de la segmentation comportementale incluent une meilleure implication des clients, des campagnes marketing ciblées, une meilleure fidélisation de la clientèle et une augmentation des revenus de ventes.
- Les 11 meilleures stratégies pour exploiter la segmentation comportementale incluent l'analyse de l'historique d'achats, les programmes de fidélité et le suivi de l'abandon de panier.
Résumé
La segmentation comportementale basée sur la compréhension du comportement et des préférences des clients est un élément crucial de toute stratégie marketing réussie. Elle permet aux entreprises de créer des campagnes marketing personnalisées, d'augmenter la satisfaction client et de stimuler les ventes.
Mettre en œuvre les 11 meilleures stratégies de segmentation comportementale peut conférer un avantage concurrentiel dans le marché actuel rapide et garantir un succès à long terme.
Alors pourquoi ne pas commencer à mettre en œuvre ces stratégies dans vos efforts de marketing dès aujourd'hui avec l'aide du CRM de Capsule. Inscrivez-vous pour notre essai gratuit de 14 jours et regardez votre entreprise prospérer.
