Comment créer un Profil de Client Idéal [+modèle]

Essayer de vendre quelque chose sans savoir à qui vous vendez, c'est comme essayer d'aller dans un nouvel endroit sans utiliser de carte. Certes, vous pourriez finir par y arriver, mais combien de temps cela prendra-t-il et combien cela vous coûtera-t-il ?

L'une des méthodes les plus efficaces pour augmenter vos ventes est de réfléchir à qui vous vendez. Cela s'appelle un profil de client idéal.

Aujourd'hui, nous allons vous montrer ce que c'est, ainsi que vous proposer quelques modèles gratuits de profils clients que vous pouvez utiliser dans votre propre entreprise.

Quel est le profil idéal d'un client ?

Le profil du client idéal est un modèle du client parfait pour utiliser vos produits ou services. Considérez-le comme la personne qui peut tirer le meilleur parti de ce que vous vendez, car votre produit ou service résout parfaitement ses problèmes.

Vous devez créer votre profil de client idéal (ICP) en vous basant sur les données clients provenant de votre équipe de vente, de vos représentants du service client, du département marketing et d'autres points de contact.

Par exemple, si vous vendez un logiciel B2B pour les propositions commerciales, le profil idéal de votre client est probablement une agence ou une petite entreprise qui envoie un grand nombre de propositions chaque mois.

Avantages de la création de profils clients idéaux

Un profil de client idéal est bénéfique pour l'ensemble de votre entreprise. Voici quelques raisons pratiques pour lesquelles.

• Maximise le retour sur investissement marketing, car vous savez exactement qui vous ciblez
• Vous aide à mieux qualifier les prospects dans votre pipeline, afin que les équipes de vente et de marketing sachent lesquels valent leur temps
• Vous permet de définir votre tarification, car vous déterminerez combien ils sont prêts à payer
• Mène à plus de recommandations, car les clients satisfaits vont parrainer d'autres clients idéaux qui leur ressemblent

Que vous vendiez en entreprise à entreprise (B2B) ou de l'entreprise au consommateur (B2C), vous bénéficierez de la création d'un profil de client idéal (ICP).

Profil du client idéal contre persona de l'acheteur

L'ICP est souvent utilisé de manière interchangeable avec le terme persona acheteur. Cependant, ils sont entièrement différents. Un persona acheteur est une représentation fictive et généralisée de qui sont vos clients. Les entreprises ne devraient avoir qu'un seul ICP, mais elles peuvent avoir deux à cinq personas acheteurs.

Ces personas clients aident les équipes de vente et de marketing à contextualiser qui sont vos clients, quelles caractéristiques ils possèdent et quels types de problèmes vous résolvez pour eux.

Par exemple, une entreprise vendant des logiciels de comptabilité pourrait avoir les personas suivants :

• Sally, petite entreprise - âgée de 30 à 40 ans, propriétaire d'une petite entreprise, s'occupe elle-même de sa comptabilité, société de plus de 10 employés, située n'importe où dans le continent américain
• L'utilisateur d'entreprise Ernest - grande entreprise de plus de 100 employés, dispose de ses propres équipes de revenus et de comptabilité, situées dans les grandes villes des États-Unis. N'oubliez pas que votre ICP est une ligne directrice pour les efforts de vente, tandis que les personas acheteurs aident à gérer votre stratégie marketing.

ICP vs TAM (Marché Total Adressable)

Un autre concept qui est souvent regroupé avec les personas acheteurs et les ICP est le TAM. Cela signifie Total Addressable Market. En termes simples, il s'agit du marché total possible pour un service ou un produit que vous vendez. Il est exprimé en revenus, comme le revenu potentiel idéal que vous pourriez réaliser si vous pouviez atteindre tout le monde ayant besoin de votre produit.

Vous pouvez le calculer avec une formule simple :

Nombre total de clients potentiels X valeur du contrat annuel (ACV)

Cette information vous indiquera combien d'argent vous pourriez potentiellement gagner en atteignant toutes les personnes qui correspondent bien en tant que clients. Pour atteindre le nombre total de clients potentiels, vous pouvez utiliser des données tierces pour votre secteur.

Calculer le TAM vous aide à déterminer s'il est financièrement judicieux d'investir dans un certain type de produit ou service ou de cibler un certain type de client.

Alors, pour résumer...

Tous ces outils sont extrêmement utiles pour les ventes et le marketing. Idéalement, vous voudriez utiliser ces trois outils combinés.

TAM - nombre total de personnes à qui vous pourriez vendre ICP - les clients idéaux dont vous résolvez les points de douleur Persona acheteur - les meilleurs types de contacts dans vos ICP à contacter

À quoi peut servir le profil de votre client idéal ?

Avant de passer aux parties pratiques et aux modèles de profils de clients gratuits, examinons quelques moyens pratiques d'utiliser votre ICP.

Tirer le meilleur parti de vos clients actuels

Une fois que vous avez défini votre public cible idéal, vous pourriez découvrir que vous avez encore plus de clients idéaux qui vous paient déjà. Ils ont tout le potentiel pour être vos clients idéaux, mais quelque chose les en empêche. Cela vous aide à identifier et à prendre les mesures nécessaires pour les rendre encore plus heureux. Par exemple :

• Vous pouvez les contacter et trouver des moyens de leur vendre des fonctionnalités supplémentaires.
• Vous pouvez les appeler pour découvrir ce qui les empêche de vous faire confiance avec un budget plus élevé et un plan tarifaire supérieur
• Vous pouvez déterminer quelles fonctionnalités ils ne profitent pas pleinement ou n'utilisent pas.

En résumé, vous pourriez cibler plusieurs profils de clients qui correspondent à vos critères de client idéal mais qui ne dépensent pas autant d'argent avec vous qu'ils le pourraient. L'expansion des revenus peut vous aider à gagner plus d'argent grâce aux ventes additionnelles que vous ne le feriez en acquérant de nouveaux clients.

De plus, vous pouvez améliorer la fidélité de vos clients en vous assurant que vos meilleurs clients reçoivent l'attention qu'ils méritent. Par exemple, vous pouvez faire en sorte qu'un gestionnaire de compte les appelle une fois par trimestre pour savoir s'ils ont tout ce dont ils ont besoin.

Aider vos équipes de vente à prioriser

Disons que votre équipe de vente dispose d'une liste de 100 profils de clients à contacter. Il pourrait s'agir de prospects qualifiés pour la vente qui répondent à vos critères, et les contacter par un appel à froid pourrait vous aider à sécuriser une affaire. Avec un profil de client idéal à disposition, vos équipes de vente pourraient rapidement filtrer uniquement les clients qui correspondent ou sont proches de votre PCI. Ces cibles apporteraient un retour sur investissement plus élevé et seraient plus susceptibles de finaliser un achat par rapport à quelqu'un de différent de votre PCI.

Votre équipe de vente et de marketing pourrait alors :

• Consacrez plus de temps à créer des argumentaires personnalisés pour ces clients
• Faites des recherches approfondies sur eux pour découvrir leurs besoins spécifiques
• Découvrez quels concurrents ils évaluent
• Affectez les meilleurs commerciaux et responsables de comptes à ces prospects

En d'autres termes, vous pouvez consacrer plus de temps à cibler les prospects qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients à forte dépense.

Prioriser votre budget marketing et sa direction

Si vous vous êtes déjà senti bloqué concernant la création de contenu marketing, le choix des plateformes à utiliser et pour qui créer des supports, alors un profil de client idéal (ICP) peut aider.

Un ICP peut vous indiquer qui sont vos meilleures cibles en fonction du profilage des clients. Par exemple, des cadres supérieurs qui aiment consommer du contenu long, que ce soit sur des réseaux comme LinkedIn ou sous forme de livres blancs ou d'E-books téléchargeables.

Ou vous pourriez découvrir que vous ciblez mieux les cadres intermédiaires qui apprécient les actifs pratiques tels que les outils, les calculateurs, les listes de vérification téléchargeables, et plus encore.

Un profil de client idéal vous aidera à obtenir un meilleur retour sur investissement de différents groupes de clients en vous montrant exactement où dépenser vos dollars marketing.

Guider votre équipe produit

Votre équipe produit est une autre partie de l'entreprise qui peut bénéficier d'un ICP. La raison est simple : vous pouvez découvrir ce qu'il manque à votre produit actuel pour satisfaire vos clients principaux.

Autrement dit :

• Il peut vous suggérer de nouvelles fonctionnalités
• Cela vous aide à organiser votre carnet de produit
• Vous pouvez l'utiliser pour prioriser la feuille de route de votre produit

Il peut être incroyablement difficile de maintenir la mission et la vision de votre produit tout en satisfaisant les clients actuels. Un profil de client idéal peut aider en identifiant les points douloureux des clients et en travaillant à les résoudre.

Qui peut utiliser les profils de clients idéaux ?

La réponse par défaut est toujours : votre équipe de vente et de marketing. Cependant, de nombreuses autres personnes dans une entreprise peuvent bénéficier d'un ICP dans leurs opérations quotidiennes.

• Fondateurs de startups : afin qu'ils puissent préparer de meilleures présentations et pitch decks pour les investisseurs, mettre en avant les points de vente uniques appropriés lors des entretiens, et plus encore
• Chefs de produit : pour créer et optimiser la mission et la vision du produit adéquates, pour gérer la feuille de route du produit
• Équipes de vente : pour nettoyer leurs listes de contacts et prioriser les comptes qui peuvent générer le plus de revenus
• Équipes marketing : pour mieux comprendre les clients pour lesquels elles créent du contenu
• Responsables du développement commercial : pour mieux orienter leurs efforts de croissance et atteindre plus facilement les objectifs de l'entreprise
• Équipes de support client : pour savoir quels types de comptes méritent une attention et des soins particuliers

En bref, les gens et les départements dans toute votre organisation.

Conception d'un profil de client idéal : étape par étape

Créer un PCI peut être un défi, c'est pourquoi nous avons rassemblé un guide facile étape par étape pour vous aider à suivre.

Identifiez les objectifs de votre entreprise

Avant de commencer à créer un profil client, regardez d'abord vers l'intérieur de votre entreprise. Considérez le type d'objectifs que vous souhaitez atteindre dans les ventes et le marketing, et comment ceux-ci influenceront le type de profil que vous créez.

Parmi les exemples d'objectifs commerciaux, on peut citer :

• Atteindre un objectif de chiffre d'affaires annuel
• Lancer un nouveau produit
• Se développer sur un nouveau marché
• Faites une vente additionnelle à un % de vos clients existants
• Devenez un leader d'opinion sur un sujet précis
• Dépassez vos concurrents dans la recherche organique

Chacun de ces objectifs a un profil de client spécifique qui peut vous aider à l'atteindre plus rapidement et facilement.

Trouvez vos clients idéaux

Le chemin vers vos clients idéaux commence avec ceux que vous avez déjà.

Jetez un œil à vos clients actuels et identifiez ceux qui sont les plus satisfaits de ce que vous vendez. Ce sont les personnes dont vous résolvez parfaitement les problèmes, et le type de personnes que vous souhaitez attirer.

Lors de l'identification des clients idéaux, pensez aux éléments suivants :

• La capacité d'achat : des clients qui peuvent facilement se permettre les produits ou services que vous vendez sans remettre en question vos prix
• La taille idéale : des entreprises qui ont une équipe de la bonne taille pour devenir vos clients, afin qu'elles puissent justifier les coûts de votre solution ou acheter un nombre satisfaisant de sièges/plans
• L'emplacement idéal : des clients qui sont géographiquement situés dans des zones où vous souhaitez être présent, et dans des régions suffisamment prospères économiquement pour payer votre produit ou service
• L'industrie adéquate : ils évoluent dans un secteur qui a un besoin constant de ce que vous vendez et qui s'est traditionnellement révélé être un terrain fertile pour votre entreprise
• L'état idéal du parcours client : ils ont déjà pris conscience de leurs points de douleur et sont à un stade où ils sont prêts à effectuer un achat

À la fin de ce processus, vous aurez une liste de clients cibles qui auront le plus d'utilité pour votre produit ou service et l'argent pour se le permettre. Vous pouvez utiliser le logiciel CRM pour rendre ce processus plus rapide et plus facile.

Documentez des informations détaillées sur ces clients

À ce stade, vous devriez avoir une liste de vos clients idéaux existants. Maintenant, il est temps d'identifier les caractéristiques clés de ce public cible. Par exemple :

• Emplacement
• Taille de l'entreprise
• Budget
• Revenus récurrents mensuels et annuels
• Score NPS
• Durée du cycle de vente

Vous pouvez facilement simplifier ce processus en utilisant votre CRM.

Parlez aux clients que vous avez sélectionnés

Une fois que vous avez déterminé quels clients actuels correspondent à votre profil idéal, il est temps de prendre contact avec eux. En supposant qu'ils soient satisfaits de vous et de votre produit, recueillir leurs avis devrait être assez facile.

L'objectif final est d'utiliser les retours des clients pour comprendre pourquoi ils utilisent votre solution, afin de pouvoir acquérir encore plus de clients dans des positions et industries similaires.

Voici quelques questions à poser lors de vos entretiens :

• Qu'est-ce qui vous a poussé à chercher un produit/un service comme le nôtre ?
• Qu'est-ce qui vous a fait choisir notre service plutôt que la concurrence ?
• Quels concurrents avez-vous envisagés avant de nous choisir ?
• Quel est le plus grand avantage que vous retirez de notre produit ou service ?
• Quels autres outils et produits utilisez-vous quotidiennement ?
• Quel est l'aspect de notre offre que vous trouvez le moins utile ?
• Quelle est la chose que nous pourrions faire pour rendre notre produit ou service plus précieux pour vous ?
• Combien de personnes dans votre entreprise ont été impliquées dans la décision d'achat, et combien de temps a pris le processus de décision ?

La collecte de ces données clients en un seul endroit vous laissera une mine d'or d'informations pour créer vos profils clients.

Pour garantir la cohérence lorsque vous collectez des données clients, assurez-vous de créer un script et de vous y tenir. Vous devrez poser les mêmes questions à chaque fois à chaque client. Vous pouvez également demander aux clients s'ils acceptent que vous enregistriez la conversation afin de pouvoir vous y référer ultérieurement.

Si les clients sont réticents à l'idée de l'entretien, vous pouvez rendre la proposition plus attrayante et offrir quelque chose en retour de leurs avis et opinions. Par exemple, l'accès à des fonctionnalités bêta, une réduction pour de futurs achats ou un bon pour un magasin ou un site web.

Définir les points de douleur des clients

Une partie importante d'un ICP consiste à identifier les points douloureux de vos clients idéaux ainsi qu'à examiner comment vous pouvez résoudre ces problèmes. Par exemple, si vous vendez un logiciel de prise de rendez-vous, il pourrait y avoir les problèmes suivants :

• Les utilisateurs de vos clients n'ont pas de moyen de prendre rendez-vous par SMS
• Les clients ne cessent de manquer leurs rendez-vous car il n'y a pas de rappels automatisés
• Leur logiciel actuel de prise de rendez-vous ne s'intègre pas à leur CRM

Définir les points de douleur des clients peut fournir des informations précieuses dans le cadre de votre recherche sur l'expérience client, et mettre en évidence ce que vous devez faire davantage pour attirer le type de clients que vous souhaitez.

Évaluez les stratégies de vos concurrents

À ce stade, vous devriez avoir une image assez précise du type de client que vous souhaitez attirer. Mais vous n'êtes pas le seul à essayer de gagner ces clients. Votre concurrence travaille probablement déjà à prendre vos clients et à pénétrer sur votre marché de clientèle idéale.

Par exemple, si vous savez que la recherche organique est un excellent canal pour acquérir de nouveaux clients, vous pouvez étudier vos concurrents et découvrir comment ils se positionnent devant votre public cible. Utilisez des outils tels que Ahrefs, Semrush, Similarweb, et d'autres, pour apprendre quels types de mots-clés ils ciblent, quelles pages leurs clients visitent le plus, et plus encore.

La recherche concurrentielle peut révéler des lacunes dans votre propre stratégie et vous montrer ce qui pourrait manquer à votre profil de client idéal.

Mettez toutes vos données à un seul endroit et analysez-les

Une bonne gestion des données est essentielle lors de la création de votre ICP. Vous souhaitez utiliser toutes les données que vous avez et les classer en un seul endroit, c'est là que des outils comme les logiciels de CRM sont très utiles.

Vous devriez avoir une vue d'ensemble de vos principaux clients, avec un mélange de données qualitatives et quantitatives. Vous pouvez utiliser cela pour faire des corrélations et regrouper vos clients idéaux en fonction de leurs attributs.

Vous pouvez confirmer vos doutes ou peut-être arriver à des conclusions surprenantes. Par exemple, vous pourriez penser que vos clients les plus précieux se trouvent dans le segment du marché intermédiaire parce que ces clients sont les plus expressifs. Cependant, il se pourrait que vos clients d'entreprise soient une minorité mais qu'ils génèrent néanmoins le plus de revenus.

Obtenez les retours de votre équipe

Avant de vous asseoir pour créer plusieurs profils de clients, parlez d'abord à votre équipe. Jusqu'à présent, les informations que vous avez recueillies étaient basées sur les données de votre CRM et les informations fournies par vos clients.

Vous devriez également essayer de parler à votre équipe, en particulier aux équipes en contact avec la clientèle, telles que les ventes et le support client. Elles pourront valider vos découvertes et vous dire si elles sont basées sur des situations réelles ou non.

Affinez et mettez-le à jour régulièrement

Un profil de client idéal peut changer et s'adapter avec le temps. Votre entreprise devrait constamment évoluer en ciblant des comptes plus importants, en s'étendant à différents marchés, en se développant à l'international, et plus encore.

En d'autres termes, votre entreprise évoluera avec le temps et cela signifie que le profil de vos clients changera également.

On ne sait jamais comment les facteurs externes peuvent également influencer les choses. Par exemple, le dernier boom de l'IA a bouleversé le monde du logiciel. En moins d'un an, des composants d'IA ont été ajoutés aux applications, pages web et logiciels pour les aider à rester compétitifs et pertinents.

À mesure que votre entreprise et les groupes de clients idéaux évoluent, vous devrez mettre à jour votre profil de client idéal (ICP) pour que les informations restent pertinentes. Selon le marché dans lequel vous vous trouvez, vous pouvez fixer des dates pour réexaminer l'ICP, mais il est conseillé de le réviser une fois par an.

En conclusion

Créer un ICPe n'est pas seulement une bonne pratique pour les campagnes de marketing et de vente, cela vous aide à visualiser qui devrait acheter votre produit ou service. Cela rend plus facile pour toute l'entreprise de s'aligner sur cet objectif.

Peu importe ce que vous vendez et à qui vous le vendez, un CRM puissant est un outil dont vous avez besoin dans votre arsenal. Découvrez comment un CRM peut vous aider à développer votre entreprise en vous inscrivant pour votre essai gratuit de 14 jours.

Et si vous ne savez pas comment commencer, voici quelques modèles gratuits de profils de clients que vous pouvez copier et étudier.

Modèle de Profil de Client Idéal

Informations sur l'entreprise (Pour B2B)

• Industrie :
• Taille de l'entreprise :
• Revenu :
• Emplacement géographique :
• Pile technologique :

Informations individuelles (Pour B2C / B2B)

• Tranche d'âge :
• Genre :
• Niveau de revenu :
• Niveau d'éducation :
• Profession :
• Emplacement géographique :

Points douloureux

• Point de douleur principal :
• Point de douleur secondaire :
• Point de douleur tertiaire :

Buts et objectifs

• Objectifs à court terme :
• Objectifs à long terme :

Comportement d'achat

• Fréquence d'achat :
• Dépense Moyenne :
• Canal d'achat préféré :

Processus de prise de décision

• Décideurs clés :
• Délai de décision :
• Facteurs influençant la décision :

Préférences de communication

• Canaux de communication préférés :
• Horaires de disponibilité :

Paysage concurrentiel

• Solutions actuelles utilisées :
• Raisons du changement :

Questions fréquemment posées

Quels éléments devraient figurer dans un profil de client idéal ?

Un profil de client idéal doit inclure des données démographiques telles que l'âge, le sexe et le lieu, ainsi que des facteurs psychographiques tels que les intérêts et les points de douleur. Il doit également décrire le comportement d'achat du client, les canaux de communication préférés et la valeur à vie pour l'entreprise. La plupart de ces données devraient déjà se trouver dans votre CRM, et si quelque chose manque, utilisez des entretiens avec les clients pour combler les lacunes.

Comment créer un bon profil client ?

Pour créer un bon profil de client, analysez les données existantes des clients et les études de marché. Utilisez des sondages et des entretiens pour recueillir des informations. Segmentez les données pour identifier les caractéristiques et comportements communs. Enfin, validez le profil à travers des tests A/B.

Quelle est la déclaration du profil client idéal ?

La déclaration du profil client idéal est une description concise qui englobe les principaux attributs et comportements de votre client cible. Elle sert de guide pour les efforts de vente et de marketing, assurant l'alignement à travers l'équipe.

Quel est un exemple de client idéal ?

Un exemple de client idéal pourrait être un propriétaire de petite entreprise âgé de 30 à 45 ans qui privilégie les produits écologiques, fait ses achats en ligne et est prêt à payer plus cher pour la qualité et la durabilité. Ce profil est en accord avec la mission de l'entreprise et ses offres de produits.

Essayer de vendre quelque chose sans savoir à qui vous vendez, c'est comme essayer d'aller dans un nouvel endroit sans utiliser de carte.