La plupart des histoires de conseil ne commencent pas par un plan d'affaires. Elles commencent par une question, une recommandation, une réflexion tard dans la nuit, ou simplement par l'envie de résoudre un problème que personne d'autre ne solutionne. Peut-être vous êtes-vous retrouvé à faire “juste une faveur” qui s'est discrètement transformée en relation avec un client.
Ou peut-être avez-vous observé le chaos de vos premiers projets en vous demandant : Est-ce que tout le monde fait comme ça ?
Voici ce que personne ne vous dit : il n'y a pas de plan officiel. Le passage au conseil semble presque toujours accidentel. Mais derrière chaque cabinet de conseil durable, vous trouverez le même secret – des personnes qui ont appris à établir la confiance, à définir des limites et à écouter autant qu'ils donnent des conseils.
Nous avons donc contacté douze consultants de domaines très différents : technologie, analyse, immobilier, créatif, informatique, et plus encore. Chacun d'eux a partagé ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas marché, ce qui les a surpris, ce qui les a poussés à continuer – et les leçons qu'ils auraient aimé connaître dès le premier jour.
Si vous envisagez de faire le grand saut (ou d'essayer de faire du conseil votre véritable emploi d'adulte), ces histoires sont pour vous.
#1 - Identifier le déficit de confiance
Le conseil de niche ne commence pas par une carte de visite – il commence par la découverte de l'élément manquant. De nombreux consultants et cabinets de conseil potentiels se lancent avec de grandes idées, mais la véritable différence réside dans le fait de repérer ce qui manque et d'y répondre mieux que quiconque. C'est exactement ainsi que Mark Damsgaard a construit Global Residence Index: en se concentrant sur ce que l'industrie avait négligé.
« Cela a commencé davantage comme un projet secondaire qu'un plan d'affaires. J'ai lancé mon entreprise parce que j'ai remarqué un véritable manque d'informations objectives et faciles à comprendre sur la migration d'investissement – en particulier pour les personnes qui souhaitaient une seconde citoyenneté ou résidence pour des raisons autres que de simples économies d'impôts. »
Mais créer du contenu n'était que la moitié du combat. Mark s'est rendu compte que lorsque les gens demandaient sans cesse des conseils plus personnalisés et transparents, il avait mis le doigt sur un besoin réel : un déficit de confiance.
“Au début, il s'agissait simplement de contenu – des guides, des comparaisons, des analyses de programmes – mais avec le temps, de plus en plus de personnes ont commencé à nous contacter, demandant de l'aide pour naviguer ces décisions. C'est alors que j'ai réalisé qu'il y avait un besoin plus profond pour des conseils personnalisés et transparents qui n'étaient pas motivés par la vente.”
Au lieu de vendre, Mark a misé sur la crédibilité : rester honnête, se concentrer sur une communication claire et privilégier les intérêts des clients. Et cela a porté ses fruits. Aujourd'hui, il dirige une entreprise de conseil qui est passée d'un projet secondaire à une autorité dans l'industrie – simplement en répondant aux bonnes questions, en construisant une véritable confiance et en ne cherchant pas à « tout être pour tout le monde » dès le premier jour.
#2 - Les limites comme super-pouvoir de votre conseil
Réussir dans le conseil en gestion – ou dans tout emploi de conseil – ne dépend souvent pas du diplôme le plus avancé ou du CV le plus solide. Vous devez être prêt pour des changements constants et les pressions invisibles qui accompagnent le service aux clients. C'est pourquoi Amy Jam, une consultante expérimentée, a fortement mis l'accent sur la gestion de projet et l'établissement de limites comme fondement de son entreprise.
Je n'avais pas prévu de devenir consultant. Tout a commencé en aidant les gens à résoudre des problèmes que d'autres avaient négligés. Une demande en a entraîné une autre. Avec le temps, je me suis moins concentré sur les intitulés de poste et davantage sur la résolution de problèmes concrets. Le travail s'est développé grâce aux résultats, et non à la marque ou à la publicité. Lorsque le travail est livré, les gens se souviennent et reviennent.
Des limites floues et un périmètre non défini peuvent torpiller même la meilleure expérience de conseil. Amy l'a appris tôt, lorsque dire oui à tout a transformé des défis difficiles en travail insoutenable :
« Le conseil ne se résume pas à la compétence. Il exige de l'organisation, de la discipline et des décisions claires. Au début, j'ai trop souvent dit oui. Cela a conduit à des projets mal alignés et à un stress inutile. La clarté est devenue essentielle. Une offre définie, un périmètre ciblé et des filtres solides protègent le temps et l'énergie. Les limites sont ce qui maintient l'entreprise durable. »
Le parcours d'Amy en tant que consultante prouve une chose : la gestion de projet et une communication claire sont des outils indispensables pour construire une carrière de consultante à long terme.
#3 - Spécialisez-vous tôt pour vous démarquer de la foule
Avec tant de candidats en lice pour des postes dans les meilleures firmes de conseil, il est tentant de créer un CV aussi large que possible. Mais les consultants qui grimpent rapidement dans la hiérarchie se concentrent souvent sur un domaine de niche et laissent leurs résultats parler d'eux-mêmes. C'était la leçon pour Ray Gettins, Directeur de United Advisor Group, qui a découvert que la structure et la spécialisation, et non seulement l'expérience antérieure, ont transformé son réseau en une véritable croissance.
Le parcours de Ray n'a pas suivi le processus de recrutement typique ni le circuit des écoles de commerce. Au lieu de cela, il s'est concentré sur la création de systèmes et le développement de relations avec d'autres professionnels qui valorisent la collaboration.
« Les références ne se résument pas à une simple demande. Il s'agit de créer un processus systématisé qui transforme les clients satisfaits en promoteurs actifs. Lorsque nous avons mis en place un suivi structuré des références chez United Advisor Group, notre croissance organique a bondi de 40 % parce que nous avons cessé de traiter les références comme des occurrences aléatoires et avons commencé à les considérer comme un développement commercial mesurable. »
L'approche de Ray prouve que le travail de conseil dans une entreprise de premier plan (ou en devenir) consiste essentiellement à traiter la croissance elle-même comme un problème commercial, et à utiliser des systèmes pour trouver des emplois et construire une pratique durable.
#4 - Produitisez votre histoire de conseil dès le premier jour
Les consultants qui se développent le plus rapidement savent que les employeurs potentiels – et les clients – veulent voir comment vous transformez votre expérience en un système répétable. C'est pourquoi la plus grande leçon de Martin Weidemann a été d'apprendre à produitiser son histoire.
« Si je devais recommencer aujourd'hui ? Je productiserais Weidemann.tech plus tôt – je proposerais des points d'entrée clairs, comme des audits ou des sprints, pour lancer le client. Je documenterais également chaque succès, peu importe sa taille. Votre prochain client lit toujours votre histoire avant de lire votre CV. »
Les premières années de Martin étaient pleines de leçons que la plupart des entretiens de conseil ne demandent jamais : choisir une spécialité, affiner les offres et montrer des victoires mesurables. Au lieu de simplement énumérer des projets, il a construit un système qui rendait ses résultats à la fois visibles et évolutifs – un mouvement très apprécié par les entreprises de conseil et les clients.
La leçon à retenir ? Ne vous contentez pas de poursuivre des projets. Créez des moyens répétables pour que les gens puissent vous tester, voient votre valeur et rejoignent votre histoire.
#5 - Les compétences transférables sont votre atout secret
De nombreux consultants construisent leur carrière dans le conseil en accumulant de l'expérience pertinente dans plusieurs secteurs. Pour Kevin Baragona, fondateur de Deep AI, le succès a commencé par la résolution de problèmes techniques et un talent pour identifier les véritables problèmes commerciaux – des compétences qui se sont facilement transposées de la technologie à son premier emploi de consultant.
“J'ai toujours été passionné par la technologie et son potentiel pour transformer les entreprises. Après avoir obtenu mon diplôme en informatique, j'ai rejoint une petite entreprise de conseil en technologie en tant que développeur de logiciels. J'ai rapidement réalisé que j'étais plus intéressé par l'aspect commercial des choses plutôt que par la simple programmation. Cela m'a conduit à un rôle où je pouvais utiliser mes connaissances techniques pour aider les entreprises à prendre des décisions stratégiques. Construire un réseau solide prend du temps et des efforts, mais cela peut grandement contribuer au succès de votre cabinet de conseil à long terme."
L'approche de Kevin souligne l'importance d'identifier les opportunités d'utiliser des compétences transférables dans chaque projet. Les consultants ayant cette mentalité peuvent élargir leur réseau professionnel et gravir les échelons plus rapidement en tant que recrues expérimentées.
Les retours d'experts de divers secteurs et types de projets ont aidé Kevin à développer des solutions adaptées aux défis uniques de chaque client – ce qui en fait un partenaire fiable pour des travaux de conseil complexes.
#6 - Construisez des systèmes avant de vous développer
Chaque consultant se souvient de son premier grand projet ou offre d'emploi, mais tout le monde n'anticipe pas le véritable test : transformer l'expérience en un système qui fonctionne à mesure que l'entreprise se développe. Pour Andy Kolodgie, fondateur de Sell My House Fast, des compétences pratiques et une approche structurée ont aidé son entreprise à passer d'un travail complémentaire à une pratique de conseil stable, même sans programme de MBA ou des années dans une entreprise de premier plan.
“Mon parcours dans le conseil a été quelque peu accidentel. J'ai commencé en tant que développeur de logiciels pour la marine américaine, ce qui m'a donné une base technique et un fort sens de la discipline. La transition vers l'immobilier n'était pas prévue à l'origine. Après quelques investissements immobiliers réussis en parallèle, j'ai réalisé le potentiel d'une approche de conseil axée sur des processus de vente de maison rapides et sans tracas. Cela s'est développé naturellement à partir de mes propres expériences sur le terrain.”
Andy recommande de prêter attention à l'expérience professionnelle dans d'autres secteurs, car cette expérience peut être plus précieuse qu'un parcours éducatif traditionnel. Il s'est appuyé sur l'analyse de données et la gestion de projet pour développer des systèmes de flux de travail – un mouvement souvent qualifié d'essentiel par les principales entreprises de conseil.
« Une chose que j'aurais aimé savoir avant de commencer Sell My House Fast était l'importance de mettre en place des systèmes solides et des processus dès le début. Comprendre simplement l'immobilier ne suffisait pas ; je devais m'assurer que l'entreprise puisse fonctionner sans problème même sans ma surveillance constante. Automatiser les tâches répétitives et établir des flux de travail clairs dès le début peut libérer un temps précieux pour se concentrer sur la croissance et les relations avec les clients. »
Pour les consultants qui tracent leur chemin à travers les sites d'offres d'emploi, les événements de réseautage ou les candidatures dans des cabinets de petite taille, le conseil d'Andy est simple : documentez ce qui fonctionne et appuyez-vous sur votre véritable expérience dans l'industrie. C'est l'approche que les chefs de projet, les consultants associés et les conseillers seniors apprécient tout particulièrement comme fondement d'une carrière de conseil durable.
#7 - Se présenter, montrer les justificatifs
Chaque carrière en conseil implique plus que de résoudre des problèmes d'entreprise ou de réussir le processus d'entretien. Vous devriez simplement prendre soin des clients lorsqu'ils en ont le plus besoin.
Matt Mayo a démarré Diamond IT non pas avec un parcours classique en conseil mais en résolvant des problèmes récurrents qu'il voyait délaissés par les autres. Son cabinet de conseil s'est développé grâce à une livraison fiable et à la défense des intérêts de ses clients.
« Mon passage au conseil a été motivé davantage par la frustration que par l'inspiration. Je travaillais en interne dans une entreprise en développement, faisant constamment face aux mêmes obstacles techniques : de mauvais conseils de fournisseurs, des priorités informatiques mal alignées et des équipes qui considéraient la conformité comme une simple formalité. Je ne voyais personne qui résolvait bien ces problèmes, alors je suis parti et j'ai créé un cabinet de conseil axé sur la réduction de cet écart stratégique. Ce n'était pas un saut de foi ; c'était un mouvement calculé pour créer quelque chose que j'aurais aimé avoir en tant que client ! »
Matt attribue son développement à une communication régulière, des retours honnêtes et à la création de valeur chaque trimestre – des habitudes que chaque consultant devrait développer dès le premier jour.
« Les gens n'achètent pas seulement votre service – ils parient que vous ne disparaîtrez pas lorsque les choses se compliquent. Aujourd'hui, nous conservons nos principaux clients en nous montrant constamment présents à travers des revues d'affaires trimestrielles, des rapports transparents et une planification proactive. Si je devais recommencer maintenant, je délaisserais les événements de réseautage et me concentrerais plutôt sur la construction de la confiance à grande échelle par l'éducation, comme les webinaires, le contenu de haute qualité et en étant brutalement honnête sur ce que la technologie ne peut pas résoudre. »
Pour les consultants venant d'autres secteurs ou de petites entreprises, le conseil de Matt est de se concentrer moins sur la perfection de la lettre de motivation et davantage sur la création d'une habitude de « montrer des preuves » – démontrer, encore et encore, comment vous résolvez de véritables défis commerciaux et ne jamais disparaître quand cela compte.
#8 - L'alignement plutôt que les éloges
Lorsque vous examinez le parcours du consultant de tout cabinet prospère, vous verrez souvent un mélange de compétences techniques et relationnelles - et pas seulement un mur de certifications professionnelles. Brian Fontanella, fondateur de Keystone Technology Consultants, a construit sa carrière en se concentrant sur l'alignement avec les clients et les relations authentiques, peu importe les qualifications figurant sur le papier.
« Mon chemin vers le conseil n'était pas partie d'un grand plan. Je travaillais à plein temps dans l'informatique, et un cabinet d'avocats local m'a demandé si je pouvais les aider à résoudre un problème avec leur serveur. Un travail en a entraîné un autre, et avant longtemps, je passais plus de nuits et de week-ends à réparer des systèmes pour des entreprises que de pointer à mon travail de jour. Finalement, j'ai réalisé qu'il y avait assez de demande pour m'investir à fond. J'ai sauté le pas et créé Keystone Technology Consultants en me concentrant sur l'aide aux cabinets de services professionnels qui avaient besoin d'une informatique fiable mais ne voulaient pas créer leur propre département interne. »
La plus grande leçon de Brian ? Le succès vient du choix des bons clients et de l'établissement des attentes dès le début, et non de l'accumulation de toutes les certifications disponibles.
« Une chose que j'aurais aimé savoir plus tôt, c'est l'importance de l'alignement avec les clients. Au début, je disais oui à chaque opportunité... même quand il était évident que le client n'était pas adapté. Cela menait toujours à du stress, à une augmentation du périmètre du projet et à l'épuisement. Maintenant, nous nous concentrons sur des relations à long terme avec des clients qui considèrent l'informatique comme un investissement stratégique, et non juste comme un centre de coûts. Nous trouvons et conservons les meilleurs en étant brutalement honnêtes dès le départ, en tenant nos promesses et en vérifiant souvent que nous résolvons toujours les bons problèmes. »
Pour tout consultant, un passé fondé sur la persévérance gagne à chaque fois.
#9 - Développez votre réputation au-delà des plateformes
Construire une carrière de consultant signifie souvent retirer votre réputation des sites d'offres d'emploi et d'avis, afin que votre expertise soit visible là où les employeurs et clients potentiels recherchent.
Eugene Lebedev, Directeur Général chez Vidi Corp LTD, a lancé sa société de conseil en analyse de données peu après avoir obtenu son diplôme de premier cycle, en prenant ses premiers contrats de consultant sur des plateformes de freelance. Ce n'était pas prestigieux, mais cela lui a permis de se confronter rapidement à de véritables problèmes commerciaux.
« Je dirige une entreprise de conseil en analyse de données. Je me suis lancé dans ce domaine juste après avoir obtenu un Master en Analyse d'Affaires en 2019. J'ai ensuite travaillé pour Autodesk en tant qu'analyste financier où j'ai développé mes compétences sur Power BI. J'ai commencé à travailler en freelance avec le projet de créer à terme une agence d'analyse de données. J'ai débuté par de petits travaux de dépannage qui me rapportaient 10 à 100 dollars. Je gagnais 1 dollar de l'heure sur certains, mais je venais tout juste de sortir de l'université à l'époque et je voulais vraiment obtenir des avis. Finalement, mon profil est devenu plus visible et j'ai commencé à recevoir beaucoup plus de demandes pour mes services. »
Le conseil le plus important d'Eugene pour les consultants qui visent une carrière à long terme : se concentrer dès le début sur la collecte d'avis en dehors de la plateforme. Construire un réseau professionnel et obtenir des retours visibles de la part des clients rapporte des dividendes plus tard dans votre parcours.
« Une chose que j'aurais aimé savoir au début, c'est l'importance de développer sa réputation en dehors des plateformes de freelances. J'aurais vraiment aimé collecter plus d'avis sur des plateformes d'évaluation comme Clutch et G2. Ces plateformes m'apportent des prospects maintenant et j'aurais aimé avoir plus d'avis pour mieux classer le profil de mon entreprise. »
L'expérience pertinente s'accumule rapidement lorsque vous résolvez de véritables problèmes pour les clients et que vous mettez activement en avant ces succès – bien au-delà du prochain projet ou d'un travail à temps partiel.
#10 - Les relations sont votre plus grand atout
Chaque carrière en conseil présente un tournant où les relations commencent à stimuler la véritable croissance. Erin Siemek a construit Forge Digital Marketing en s'appuyant sur des connexions authentiques et la curiosité, plutôt que de courir après des titres ou se concentrer sur la prochaine offre d'emploi.
Son voyage a commencé par de simples services. Chaque projet ouvrait de nouvelles portes et bientôt, le travail complémentaire s'est transformé en une pratique de conseil à temps plein.
« Mon chemin vers le conseil n'était pas quelque chose que j'avais planifié dès le début. Après des années de travail en interne, je me suis retrouvé à aider des amis et d'anciens collègues avec leurs défis professionnels en parallèle. Le bouche-à-oreille a fonctionné, et avant que je m'en rende compte, ces projets annexes ont commencé à occuper plus de mes soirées que mon travail actuel. Ce n'est qu'après un projet particulièrement gratifiant que j'ai réalisé que cela pourrait être plus qu'un passe-temps. La transition semblait accidentelle, mais avec du recul, c'était une série de petites étapes et le fait de dire oui à des opportunités inattendues. »
Erin a rapidement appris que la fidélité des clients provient d'une écoute authentique. Elle prend l'habitude de rester en contact et de poser des questions qui l'aident à anticiper leurs besoins évolutifs.
« Une chose que j'aurais aimé savoir avant de commencer mon activité de conseil est le temps qu'il faudrait consacrer à établir la confiance, pas seulement à fournir des résultats. Au début, je pensais que l'expertise à elle seule suffirait. J'ai rapidement compris que les clients veulent se sentir compris et soutenus, pas seulement conseillés. »
Son conseil pour les nouveaux consultants : Ne attendez pas d'avoir besoin de clients pour commencer à construire votre réseau professionnel. Les relations sont votre plus grand atout – investissez-y tôt et régulièrement.
#11 - Valorisez le résultat, pas les heures
De nombreux consultants optent par défaut pour la facturation horaire et tentent de séduire tous les clients potentiels. Rodney Warner, PDG et fondateur de Connective Web Design, adopte une approche différente. Il suggère de se concentrer sur un problème coûteux et d'introduire une tarification basée sur la valeur.
« Si je devais recommencer aujourd'hui, je me spécialiserais davantage et demanderais un tarif plus élevé. Choisissez un problème coûteux, résolvez-le pour un type de client spécifique, facturez en fonction de la valeur et non des heures. Construisez la confiance sans relâche. Tout le reste n'est que tactique. »
La méthode de Rodney consiste à aligner votre offre avec ce qui est réellement précieux pour vos clients, et à avoir la confiance nécessaire pour fixer le prix de votre travail de conseil en conséquence. Il considère la confiance et la tarification basée sur la valeur comme la base du succès à long terme dans le conseil – tout le reste étant secondaire.
#12 - Construisez votre marque en public—accélérez la confiance
Lancer une carrière de consultant ne concerne pas seulement ce que vous faites en coulisses. Shantanu Pandey, fondateur de Tenet, a appris par expérience que le personal branding et la transparence peuvent gagner la confiance des clients et d'autres consultants – parfois plus rapidement que des années de travail acharné en privé.
La consultance de Shantanu n’a pas commencé avec un plan d’affaires sophistiqué. Elle s’est développée à partir de projets annexes, une recommandation après l’autre, jusqu’à ce que ses mains soient pleines de clients internationaux. En se développant, la plus grande surprise a été de constater à quel point le succès dépendait de l'établissement de relations et d'une communication ouverte.
Il y a huit ans, j'ai commencé à travailler en freelance sur des projets de conception de produits tout en étant salarié à temps plein, principalement pour augmenter mes revenus. Un client m'a recommandé à un autre, puis à un autre – et soudain, je gérais plus de projets que je ne pouvais en traiter seul. Ce qui a commencé comme un revenu complémentaire s'est transformé en une entreprise de conseil mondiale au service de plus de 200 clients dans plus de 30 secteurs différents.
Ce que j'aurais aimé savoir, c'est que le conseil est fondamentalement une affaire de relations humaines. La gestion des relations détermine le succès. Vous résolvez les KPI de quelqu'un d'autre, et non pas en mettant en avant votre portefeuille. Les compétences vous permettent d'entrer ; la personnalité vous y maintient.
Lorsqu'il a été temps de se développer, Shantanu attribue sa croissance rapide à la marque personnelle sur LinkedIn. Cibler le bon public, valider la demande et partager son travail publiquement ont accéléré la confiance dans son cas :
“Si je devais commencer aujourd'hui, je construirais immédiatement une marque personnelle sur LinkedIn. Choisissez votre public cible, identifiez leur problème spécifique, validez qu'ils paieront pour le résoudre, puis créez du contenu qui aborde ces points douloureux. Le branding personnel accélère la construction de la confiance qui prend traditionnellement des années.”
Les consultants qui visent une progression rapide peuvent prendre exemple sur Shantanu – montrez votre processus, pas seulement les résultats, et laissez votre marque personnelle faire le gros du travail.
À vous de jouer : tracez votre parcours de consultant
L'histoire de chaque consultant commence quelque part – que ce soit lors d'un stage d'été, d'un saut depuis un autre secteur, ou d'heures passées à se préparer pour des entretiens de cas. Les parcours sont divers, mais les leçons de ces experts restent constantes : établir la confiance, se spécialiser, montrer son travail et écouter attentivement ce dont les clients ont réellement besoin.
Peut-être que vous êtes en train de perfectionner vos candidatures de consultant, de travailler sur votre licence, ou d'envisager la prochaine étape chez un grand cabinet comme Boston Consulting Group ou dans le capital-investissement. Peu importe où vous en êtes dans l'entonnoir du réseautage, gardez à l'esprit : votre parcours n'est que la ligne de départ. Les histoires que vous créez et la réputation que vous cultivez – ce sont les atouts qui vous distinguent.
Maintenant, c'est à votre tour. Prenez ce conseil d'expert, laissez votre propre empreinte et créez une carrière de consultant qui est faite pour durer. Bonne chance !
