Las ventas y el marketing son campos que están en constante evolución, y comprender el comportamiento del cliente puede ayudarte a navegarlos. Pero a medida que los clientes pasan más tiempo en línea, su comportamiento ha cambiado drásticamente en comparación con hace solo unos años.
La segmentación conductual ha surgido como una herramienta poderosa para que las empresas obtengan información sobre las preferencias y acciones de sus clientes.
Con los conocimientos obtenidos de estas perspectivas, las empresas pueden personalizar sus esfuerzos de marketing, aumentar la satisfacción del cliente y, en última instancia, impulsar las ventas.
¿Pero qué es exactamente la segmentación conductual y cómo puedes utilizarla para potenciar tu estrategia de marketing?
Definamos qué es este término y luego te mostraremos cómo funciona, en términos prácticos.
¿Qué es la segmentación conductual?
La segmentación conductual en marketing es el proceso de clasificar a los consumidores en grupos de acuerdo con la forma en que interactúan con una empresa. Esto se conoce como sus patrones de interacción
El objetivo principal es clasificar a los clientes según su comportamiento y preferencias. Como resultado, las empresas pueden personalizar estrategias de marketing y mejorar las ventas para cada uno de los diferentes públicos.
Algunos enfoques para segmentar el comportamiento de los clientes incluyen:
- Analizando sus historiales de uso de producto
- Examinando sus compras ocasionales
- Evaluando su lealtad a la marca
- Identificando los beneficios preferidos de su producto
Si quieres mantenerte competitivo en mercados que evolucionan rápidamente, es crucial entender el comportamiento del cliente.
Las interacciones previas son una excelente manera de predecir el comportamiento futuro. Se pueden utilizar para hacer suposiciones informadas sobre lo que está por venir. Las empresas pueden obtener información valiosa sobre sus audiencias objetivo.
A partir de ahí, crean campañas de marketing personalizadas para satisfacer sus necesidades examinando diferentes factores. Estos incluyen compras comunes de productos, pasatiempos compartidos y creencias similares.
Beneficios de la segmentación conductual para las ventas
La segmentación conductual ofrece una amplia gama de beneficios para los equipos de ventas. Algunos de ellos son:
- Mejor gestión de recursos
- Creando estrategias de marketing personalizadas
- Aumento del valor vitalicio del cliente
- Reducción de los costos de adquisición de clientes
En esencia, la segmentación conductual permite a las empresas obtener una ventaja competitiva al ofrecer experiencias personalizadas que resuenan con sus clientes e impulsan las ventas.
Mejora en la interacción con el cliente
Comprender el comportamiento del cliente es clave para mejorar su interacción con la empresa. Esto se debe a que las empresas pueden crear esfuerzos de marketing más personalizados con la información que tienen disponible.
Proporcionar contenido relevante y oportuno a los clientes en las diversas etapas de su recorrido como consumidores puede llevar a un mayor compromiso de los mismos y a un aumento de las ventas. Por ejemplo, compañías como Netflix y Spotify utilizan la segmentación conductual para mantener el compromiso de los suscriptores.
La manera en que hacen esto es simple: te ofrecen sugerencias personalizadas basadas en el contenido que has consumido previamente.
También puedes fomentar un mayor compromiso y lealtad al satisfacer las necesidades y preferencias específicas de tus clientes.
Campañas de marketing dirigidas
Analizar el comportamiento del cliente permite a las empresas adaptar sus mensajes de marketing para segmentos específicos, lo que conduce a campañas de marketing más efectivas. Por ejemplo, las compañías pueden utilizar la segmentación del comportamiento de compra para dirigirse a los clientes de manera más efectiva mediante:
- Personalizando esfuerzos de marketing y utilizando diferentes mensajes de marketing basados en lo que los clientes compraron
- Proporcionando material informativo a clientes enfocados en la investigación
- Notificando a los clientes sobre las próximas ventas
Mejora en la retención de clientes
La lealtad del cliente es un elemento vital de la segmentación conductual, ya que permite a las empresas:
- Reconoce a los clientes leales y recompénsalos
- Crear experiencias personalizadas para mantener su lealtad
- Benefíciate de clientes que gastan más a largo plazo
- Recibe referencias de boca en boca y comentarios valiosos
En resumen, es una manera fácil de obtener más dinero de tus clientes actuales.
Aumento de los ingresos por ventas
Una mejor comprensión del comportamiento y las preferencias de los clientes puede llevar a mejores estrategias de marketing y a un mayor ingreso por ventas.
Con la segmentación de marketing, puedes centrarte en los clientes que importan. Este enfoque dirigido puede llevar a mejores tasas de conversión y más ingresos.
Desarrollo de producto optimizado
El uso de datos de comportamiento puede ayudar a las empresas de las siguientes maneras:
- Identificar los deseos y preferencias de los clientes
- Mejor alineación con esas necesidades y deseos
- Identificando oportunidades para la innovación y mejora del producto
- Ofreciendo la posibilidad de personalización
En resumen, puedes familiarizarte con lo que tus clientes quieren y crear más de eso. De esa manera, tus clientes están más contentos y gastan más dinero.
Tipos de segmentación conductual
Existen varios tipos de segmentación conductual, cada uno con sus pros y contras. Aquí están los principales que necesitas conocer.
Comportamiento de compra
El comportamiento de compra significa categorizar a los clientes según sus hábitos de adquisición.
Las empresas pueden obtener información valiosa sobre las preferencias y comportamientos de los clientes al examinar sus transacciones pasadas y patrones de compra. Puedes crear campañas más dirigidas basadas en lo que los clientes han comprado anteriormente.
Por ejemplo, una empresa nota que un segmento particular de clientes compra frecuentemente productos ecológicos. Entonces pueden crear campañas de marketing promocionando sus ofertas “verdes” para atraer a este grupo.
Como resultado, obtienes más ventas, simplemente aprovechando la información que ya tienes.
Compromiso del usuario
La segmentación del compromiso del usuario se centra en cómo los clientes interactúan con una marca o producto. El seguimiento de la actividad y el compromiso del usuario permite a las empresas diseñar campañas de marketing personalizadas que se adaptan a las preferencias distintas de cada segmento de clientes. Esto puede llevar a un aumento del compromiso del cliente, la lealtad y, en última instancia, las ventas.
Por ejemplo, las empresas pueden ofrecer recomendaciones de productos personalizadas o contenido basado en el historial de navegación de un cliente o interacciones previas con la marca.
Lealtad del cliente
La segmentación de la lealtad del cliente identifica a los clientes habituales o a largo plazo y les proporciona experiencias personalizadas con el fin de fomentar y mantener su lealtad.
Los clientes leales son responsables de la mayoría de los ingresos y requieren menos gastos para retenerlos que lo que se necesita para obtener nuevos clientes. Esos clientes fieles también poseen el valor vitalicio más alto.
Implementar programas de lealtad para clientes es una estrategia efectiva para ganar clientes fieles. Estos programas recompensan e incentivan la lealtad, fomentando la repetición de compras y ayudando a consolidar la relación entre el cliente y la marca.
Ocasión o momento
La segmentación por ocasión o momento implica dirigirse a los clientes basándose en eventos específicos o tiempos en los que es probable que completen una compra. Este tipo de segmentación puede ser particularmente útil para negocios que experimentan fluctuaciones estacionales en la demanda. Así como aquellos que ofrecen productos o servicios vinculados a eventos o ocasiones específicas.
Beneficios buscados
La segmentación de mercado según los beneficios buscados agrupa a los clientes en función de las propuestas de valor que necesitan de un producto o servicio.
Por ejemplo, un minorista de equipos de fitness podría segmentar a sus clientes en función de aquellos que buscan pérdida de peso, ganancia muscular o salud y bienestar general, y adaptar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
11 mejores estrategias de segmentación conductual
Para comprender y dirigirse a sus clientes de manera efectiva, considere implementar estas 11 mejores estrategias de segmentación conductual:
Análisis del historial de compras
Examinar los historiales de compra de los clientes puede ofrecer información invaluable sobre los hábitos y preferencias de compra de los clientes.
Por ejemplo, Amazon aprovecha el comportamiento pasado y el historial de compras de segmentos con comportamientos similares. Luego pueden recomendar otros productos, en total esto representa el 35% de sus ventas. Entender el historial de compras de tus clientes puede llevar a campañas de marketing más efectivas y aumentar la satisfacción del cliente.
Programas de fidelización de clientes
Los programas de lealtad del cliente recompensan e incentivan a los clientes fieles, fomentando la repetición de compras y construyendo relaciones a largo plazo entre el cliente y la marca. Las empresas pueden fortalecer estas relaciones con sus clientes más valiosos e impulsar el negocio recurrente ofreciéndoles ventajas exclusivas, descuentos o recompensas.
Seguimiento de abandono de carrito
El seguimiento del abandono de carritos es una herramienta esencial para las empresas que buscan identificar ventas potencialmente perdidas y mejorar su proceso de pago.
El seguimiento de las ocasiones en que los clientes agregan artículos a sus carritos de compras en línea sin completar la compra permite a las empresas obtener información sobre las razones del abandono. Luego pueden implementar los cambios necesarios en su proceso de pago para mejorar las tasas de conversión.
Monitoreo de actividad de usuario
El seguimiento de actividades como visitas a sitios web, visualizaciones de páginas y tiempo dedicado en el sitio permite a las empresas comprender mejor cómo los clientes interactúan con su marca o producto.
El conocimiento obtenido del análisis de datos de clientes se puede utilizar para crear campañas de marketing personalizadas que se adapten a las preferencias únicas de cada segmento de clientes.
Identificación de tendencias estacionales
La identificación de tendencias estacionales puede ayudar a las empresas a dirigirse a los clientes durante momentos o eventos específicos, como las vacaciones o los cambios de temporada.
Métricas de interacción con el contenido
Medir el compromiso con el contenido puede proporcionar a las empresas información sobre cómo los clientes interactúan con sus materiales de marketing e identificar áreas de mejora.
El seguimiento de métricas como las tasas de clics, tasas de apertura y el tiempo dedicado en la página permite a las empresas perfeccionar sus materiales de marketing para resonar mejor con su público objetivo.
Tasas de apertura y clics en correos electrónicos
Comprender las tasas de apertura y clics de correos electrónicos es esencial para evaluar la efectividad de las campañas de marketing por correo electrónico. Monitorear estas métricas permite a las empresas obtener información sobre el rendimiento de sus correos electrónicos y tomar decisiones basadas en datos para mejorar sus campañas.
Interacciones en redes sociales
El monitoreo de las interacciones en las redes sociales puede proporcionar información valiosa sobre las preferencias y el comportamiento de los clientes. Seguir actividades como 'me gusta', comentarios y compartidos ayuda a las empresas a comprender mejor los tipos de contenido que resuenan con su audiencia, permitiéndoles personalizar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
Encuestas de retroalimentación de clientes
Las encuestas de retroalimentación de clientes son una herramienta valiosa para las empresas que buscan identificar áreas de mejora y comprender mejor las necesidades de los clientes. Recopilar comentarios de los clientes proporciona a las empresas información sobre posibles deficiencias en sus productos o servicios, permitiéndoles implementar los cambios necesarios para cumplir con las expectativas de los clientes.
Pruebas A/B para la optimización de campañas
Las pruebas A/B son una herramienta valiosa para las empresas que buscan probar diferentes estrategias de marketing e identificar el enfoque más efectivo.
Comparar dos versiones de una página web, aplicación o campaña de marketing, por ejemplo, permite a las empresas identificar cuál versión tiene un mejor rendimiento y ajustar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
Mensajería activada por eventos
El envío de mensajes activados por eventos es una estrategia efectiva para enviar mensajes personalizados a los clientes basados en acciones o eventos específicos, como el abandono del carrito o el historial de navegación.
Ejemplo de mensajería activada por eventos en Hubspot
Enviar mensajes oportunos y relevantes adaptados al comportamiento del cliente o al compromiso con el producto puede mejorar el compromiso y la lealtad del cliente, y en última instancia, impulsar las ventas.
Aprovechar estas estrategias de marketing permite a las empresas:
- Obtengan valiosas perspectivas sobre el comportamiento y las preferencias de sus clientes
- Crea campañas de marketing más efectivas
- Aumentar la satisfacción del cliente
- Aumentar las ventas en última instancia
Cómo Capsule CRM puede ayudarte con la segmentación conductual
La segmentación conductual es un aspecto crucial del marketing moderno, permitiendo a las empresas categorizar su audiencia basándose en comportamientos y preferencias específicas.
Capsule CRM ofrece una variedad de funciones que facilitan esta segmentación, haciendo más fácil para las empresas dirigir sus esfuerzos de marketing de manera efectiva. Aquí está cómo Capsule CRM puede ser un cambio radical en tu estrategia de segmentación conductual.
Gestión de contactos
La función de Gestión de Contactos de Capsule CRM centraliza todos los datos de los clientes, facilitando el análisis de comportamientos para la segmentación.
Al tener todas las interacciones y preferencias de los clientes en un solo lugar, puedes crear campañas de marketing más dirigidas. Esta función te permite rastrear fácilmente las conversaciones, profundizar en los historiales de los clientes y ofrecer experiencias más personalizadas.
Embudo de ventas
La función de Sales Pipeline te permite personalizar tu proceso de ventas para que coincida con los comportamientos de los clientes. Esto asegura que estás dirigiéndote a los segmentos adecuados de la audiencia en las etapas correctas de su proceso de compra.
Personalizar el proceso de ventas te permite identificar qué negocios necesitan atención y cuáles están a punto de cerrarse, aumentando la eficiencia de tus esfuerzos de venta.
Análisis de ventas
El Sales Analytics de Capsule CRM ofrece informes perspicaces que te ayudan a evaluar el impacto de la segmentación conductual en tus cifras de ventas. Estas analíticas facilitan la identificación de tendencias y patrones, lo que ayuda a la toma de decisiones basada en datos. Puedes identificar fácilmente qué actividades tienen mayor impacto en tus ventas, ayudándote a asignar recursos de manera más efectiva.
Automatización de flujo de trabajo
La función de Automatización de Flujo de Trabajo de la plataforma te permite automatizar campañas de marketing dirigidas basadas en desencadenantes de comportamiento.
Ya sea una compra reciente, el abandono de un carrito o una actividad específica en el sitio web, la automatización garantiza que tus esfuerzos de marketing sean oportunos y relevantes. Esto no solo ahorra tiempo, sino que también hace que tus campañas sean más efectivas.
Integraciones
Capsule CRM ofrece integraciones perfectas con aplicaciones populares como Microsoft 365, Google Workspace y Mailchimp. Estas integraciones te permiten importar datos de diversas fuentes, mejorando tus capacidades de segmentación de comportamiento.
Combinar datos de diferentes plataformas como estas te proporciona una visión más completa de los comportamientos de tus clientes, haciendo que tus estrategias de segmentación sean más robustas.
Puntos clave
- Behavioral segmentation is a marketing technique that groups customers according to their interactions with a company.
- Los beneficios de la segmentación conductual incluyen un mayor compromiso del cliente, campañas de marketing dirigidas, mejor retención de clientes y un aumento en los ingresos por ventas.
- Las 11 mejores estrategias para aprovechar la segmentación conductual incluyen el análisis del historial de compras, programas de lealtad y seguimiento del abandono del carrito.
Resumen
La segmentación conductual basada en la comprensión del comportamiento y las preferencias del cliente es un componente crucial de cualquier estrategia de marketing exitosa. Permite a las empresas crear campañas de marketing personalizadas, aumentar la satisfacción del cliente e impulsar las ventas.
Implementar las 11 mejores estrategias de segmentación conductual puede proporcionar una ventaja competitiva en el mercado acelerado de hoy y asegurar el éxito a largo plazo.
Entonces, ¿por qué no empezar a implementar estas estrategias en tus esfuerzos de marketing hoy mismo con la ayuda del CRM de Capsule. Regístrate para nuestra prueba gratuita de 14 días y observa cómo prospera tu negocio.
