Cómo crear un Perfil de Cliente Ideal [+plantilla]

Intentar vender algo sin saber a quién le vendes es como intentar ir a un lugar nuevo sin usar un mapa. Claro, podrías llegar eventualmente, pero ¿cuánto tiempo te llevará y cuánto te costará?

Una de las maneras más efectivas de aumentar tus ventas es pensar en quién estás vendiendo. Esto se llama un perfil de cliente ideal.

Hoy, vamos a mostrarles qué es esto, así como ofrecer algunas plantillas gratuitas de perfiles de clientes que pueden usar en su propio negocio.

¿Qué es un perfil de cliente ideal?

El perfil del cliente ideal es un modelo del cliente perfecto para usar tus productos o servicios. Piensa en ellos como la persona que puede obtener el mayor provecho de lo que estás vendiendo ya que tu producto o servicio resuelve sus problemas de manera perfecta.

Necesitas crear tu ICP basado en los datos de clientes proporcionados por tu equipo de ventas, representantes de atención al cliente, departamento de marketing y otros puntos de contacto.

Por ejemplo, si estás vendiendo software B2B para propuestas comerciales, el perfil de tu cliente ideal probablemente sea una agencia o una pequeña empresa que envía una gran cantidad de propuestas cada mes.

Beneficios de crear perfiles de cliente ideales

Un perfil ideal de cliente es beneficioso para toda la empresa. Aquí hay algunas razones prácticas por las cuales.

• Maximiza el retorno de inversión en marketing, ya que sabes exactamente a quién estás dirigiendo
• Ayuda a calificar mejor los prospectos en tu canal de ventas, para que los equipos de ventas y marketing sepan cuáles valen su tiempo
• Te permite definir tus precios, ya que determinarás cuánto están dispuestos a pagar
• Conduce a más referencias, ya que los clientes satisfechos van a recomendar a más clientes ideales que se parecen a ellos

Ya sea que vendas de empresa a empresa (B2B) o de empresa a consumidor (B2C), te beneficiarás de crear un Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Perfil del cliente ideal frente a la persona compradora

ICP se usa a menudo indistintamente con el término buyer persona. Sin embargo, son completamente diferentes. Una buyer persona es una representación ficticia y generalizada de quiénes son tus clientes. Las empresas deberían tener solo un ICP, pero pueden tener de dos a cinco buyer personas.

Estas personificaciones de clientes ayudan a los equipos de ventas y marketing a contextualizar quiénes son sus clientes, qué características tienen y qué tipo de problemas resuelven para ellos.

Por ejemplo, una empresa que vende software de contabilidad podría tener las siguientes personas:

• Pequeña empresaria Sally - de 30 a 40 años, propietaria de una pequeña empresa, lleva su propia contabilidad, compañía con más de 10 empleados, ubicada en cualquier lugar de los Estados Unidos continentales
• Usuario empresarial Ernest - gran empresa con más de 100 empleados, cuenta con equipos internos de ingresos y contabilidad, ubicados en grandes ciudades de EE. UU. Recuerda que tu ICP es una guía para los esfuerzos de ventas, mientras que las personas compradoras ayudan a gestionar tu estrategia de marketing.

ICP vs TAM (Mercado Total Adresable)

Otro concepto que a menudo se agrupa con las buyer personas y los ICP es el TAM. Esto significa Total Addressable Market (Mercado Total Disponible). En términos sencillos, es el mercado total posible para un servicio o producto que estás vendiendo. Se expresa en ingresos, como en el ingreso potencial ideal que podrías obtener si pudieras alcanzar a todos los que necesitan tu producto.

Puedes calcularlo con una fórmula simple:

Número total de clientes potenciales X valor del contrato anual (ACV)

Esta información te indicará cuánto dinero podrías ganar potencialmente al alcanzar a todos aquellos que sean un buen ajuste como clientes. Para llegar al número total de clientes potenciales, puedes utilizar datos de terceros para tu industria.

Calcular el TAM te ayuda a determinar si tiene sentido financiero invertir en un cierto tipo de producto o servicio o perseguir a un cierto tipo de cliente.

Así que, para resumir...

Todas estas son herramientas de ventas y marketing extremadamente útiles. Idealmente, querrás utilizar las tres combinadas.

TAM - número total de personas a las que podrías vender ICP - los clientes ideales cuyos problemas resuelves Buyer persona - los mejores tipos de contactos en tus ICPs a los que dirigirte

¿Para qué puedes utilizar el perfil de tu cliente ideal?

Antes de pasar a las partes prácticas y las plantillas gratuitas de perfiles de clientes, veamos algunas maneras prácticas en las que puedes utilizar tu ICP.

Sacar más provecho de tus clientes actuales

Una vez que hayas finalizado la definición de tu audiencia objetivo ideal, puede que descubras que tienes aún más clientes ideales que ya te están pagando. Ellos tienen todo el potencial para ser tus clientes ideales, pero hay algo que lo impide. Esto te ayuda a encontrar y tomar las medidas necesarias para hacerlos aún más felices. Por ejemplo:

• Puedes contactarlos y encontrar maneras de ofrecerles nuevas características para aumentar las ventas.
• Puedes llamarlos para averiguar qué les impide confiar en ti con un presupuesto mayor y un plan de precios más elevado
• Puedes determinar qué características no están aprovechando al máximo o simplemente no están utilizando

En resumen, podrías enfocarte en varios perfiles de clientes que cumplan con tus criterios de cliente ideal pero que no estén gastando tanto dinero contigo como podrían. La expansión de ingresos puede ayudarte a ganar más dinero a través de ventas adicionales de lo que ganarías adquiriendo nuevos clientes.

Además, puedes mejorar la lealtad del cliente asegurándote de que tus mejores clientes reciban la atención que merecen. Por ejemplo, puedes hacer que un gestor de cuentas les llame una vez por trimestre para averiguar si tienen todo lo que necesitan.

Ayudando a tus equipos de ventas a priorizar

Digamos que tu equipo de ventas tiene una lista de 100 perfiles de clientes para contactar. Estos podrían ser clientes potenciales calificados para ventas que cumplen con tus criterios, y contactarlos con una llamada en frío podría ayudarte a asegurar un trato. Con un perfil de cliente ideal en mano, tus equipos de ventas podrían filtrar rápidamente solo aquellos clientes que coincidan o estén cerca de tu PCI. Estos objetivos traerían un mayor retorno de inversión y tienen más probabilidades de completar una compra en comparación con alguien que no se ajusta a tu PCI.

Tu equipo de ventas y marketing entonces podría:

• Dedica más tiempo a crear propuestas personalizadas para estos clientes
• Realiza una investigación exhaustiva sobre ellos para descubrir sus necesidades específicas
• Descubre qué competidores están evaluando
• Asigna a los mejores gerentes de ventas y cuentas a estos prospectos

En otras palabras, puedes dedicar más tiempo a enfocarte en los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de alto pago.

Priorizando tu presupuesto y dirección de marketing

Si alguna vez te has sentido atascado a la hora de crear contenido de marketing, decidir qué plataformas utilizar y para quién crear los materiales, entonces un ICP puede ayudarte.

Un ICP puede indicarte quiénes son tus mejores objetivos basándose en el perfilado de clientes. Por ejemplo, gerentes senior a quienes les gusta consumir contenido extenso, ya sea en redes como LinkedIn o en forma de whitepapers o E-books descargables.

O podrías descubrir que es mejor dirigirte a gerentes de nivel medio a quienes les gustan activos prácticos como herramientas, calculadoras, listas de verificación descargables y más.

Un ICP te ayudará a obtener más retorno de inversión de diferentes grupos de clientes al mostrarte exactamente dónde gastar tus dólares de marketing.

Guiando a tu equipo de producto

Tu equipo de producto es otra parte de la empresa que puede beneficiarse de un ICP. La razón es simple: puedes aprender qué le falta a tu producto actual para satisfacer a tus clientes clave.

En otras palabras:

• Puede ofrecerte sugerencias de nuevas funciones
• Te ayuda a organizar tu lista de pendientes del producto
• Puedes usarlo para priorizar la hoja de ruta de tu producto

Puede ser increíblemente difícil mantener la misión y visión de tu producto mientras mantienes contentos a los clientes actuales. Un ICP puede ayudar identificando los puntos de dolor del cliente y trabajar para resolverlos.

¿Quién puede utilizar perfiles de cliente ideal?

La respuesta predeterminada siempre es: tu equipo de ventas y marketing. Sin embargo, hay muchas otras personas en una empresa que pueden beneficiarse de un ICP en sus operaciones diarias.

• Fundadores de startups: para que puedan preparar mejores presentaciones y pitch decks para inversores, destacar los puntos de venta únicos apropiados en entrevistas y más
• Gerentes de producto: para crear y optimizar la misión y visión adecuadas del producto, para gestionar la hoja de ruta del producto
• Equipos de ventas: para depurar sus listas de contactos y priorizar las cuentas que pueden generar más ingresos
• Equipos de marketing: para comprender mejor a los clientes para quienes crean contenido
• Gerentes de desarrollo de negocios: para guiar mejor sus esfuerzos de crecimiento y alcanzar los objetivos de la empresa con mayor facilidad
• Equipos de atención al cliente: para saber qué tipo de cuentas merecen atención y cuidado especial

En resumen, personas y departamentos en toda su organización.

Diseñando un perfil ideal de cliente: paso a paso

Crear un ICP puede ser un desafío, por lo que hemos reunido una guía fácil y paso a paso para que la sigas.

Identifica los objetivos de tu empresa

Antes de comenzar a crear un perfil de cliente, primero mire hacia el interior de su negocio. Considere el tipo de objetivos que desea alcanzar en ventas y marketing, y cómo estos afectarán el tipo de perfil que creará.

Algunos ejemplos de objetivos empresariales incluyen:

• Alcanzar una meta de ingresos anuales
• Lanzar un nuevo producto
• Expandir a un nuevo mercado
• Vende productos adicionales a un % de tus clientes actuales
• Conviértete en un líder de opinión en un tema determinado
• Supera a tus competidores en la búsqueda orgánica

Cada uno de estos objetivos tiene un perfil de cliente específico que puede ayudarte a alcanzarlo de manera más rápida y sencilla.

Encuentra a tus clientes ideales

El camino hacia tus clientes ideales comienza con aquellos que ya tienes.

Echa un vistazo a tus clientes actuales e identifica quiénes están más satisfechos con lo que vendes. Estas son las personas cuyos problemas como clientes resuelves a la perfección, y el tipo de personas que quieres atraer.

Al identificar a los clientes ideales, considere lo siguiente:

• La capacidad de comprar: clientes que pueden permitirse fácilmente los productos o servicios que estás vendiendo sin cuestionar tus precios
• El tamaño adecuado: empresas que tienen el tamaño de equipo correcto para ser tus clientes, de modo que puedan justificar los costos de tu solución o comprar un número satisfactorio de asientos/planes
• La ubicación adecuada: clientes que están geográficamente situados en áreas donde deseas estar presente y en zonas que tienen suficiente solvencia económica para pagar por tu producto o servicio
• La industria adecuada: se encuentran en una industria que tiene una necesidad constante de lo que estás vendiendo y que tradicionalmente ha demostrado ser un terreno fértil para tu negocio
• El estado adecuado del recorrido del cliente: ya han reconocido sus puntos de dolor y están en un punto donde están listos para realizar una compra

Al final de este proceso, tendrás una lista de clientes potenciales que más uso le darán a tu producto o servicio y el dinero para costearlo. Puedes utilizar el software de CRM para hacer este proceso más rápido y fácil.

Documente información detallada sobre estos clientes

En este momento, deberías tener una lista de tus clientes ideales actuales. Ahora, es hora de identificar las características clave de este público objetivo. Por ejemplo:

• Ubicación
• Tamaño de la empresa
• Presupuesto
• Ingresos recurrentes mensuales y anuales
• puntuación NPS
• Duración del ciclo de ventas

Puedes simplificar fácilmente este proceso utilizando tu CRM.

Habla con los clientes que seleccionaste

Una vez que hayas determinado qué clientes actuales se ajustan a tu perfil ideal, es hora de ponerte en contacto con ellos. Suponiendo que estén contentos contigo y con tu producto, recopilar sus comentarios debería ser bastante sencillo.

El objetivo final es utilizar las opiniones de sus clientes para descubrir por qué utilizan su solución, de modo que pueda adquirir aún más clientes en posiciones e industrias similares.

Aquí hay algunas preguntas para hacer en tus entrevistas:

• ¿Qué le hizo comenzar a buscar un producto/servicio como el nuestro?
• ¿Qué te hizo elegirnos por encima de la competencia?
• ¿Qué competidores consideraste antes de elegirnos?
• ¿Cuál es el mayor beneficio que obtiene de nuestro producto o servicio?
• ¿Qué otras herramientas y productos utilizas a diario?
• ¿Cuál es el aspecto de nuestra oferta que encuentra menos útil?
• ¿Qué es lo único que podríamos hacer para que nuestro producto o servicio sea más valioso para usted?
• ¿Cuántas personas de su empresa participaron en la decisión de compra y cuánto tiempo llevó el proceso de toma de decisiones?

Reunir estos datos de clientes en un solo lugar te dejará con una mina de oro de información para crear tus perfiles de clientes.

Por el bien de la consistencia cuando recolectes datos de clientes, asegúrate de crear un guion y seguirlo. Querrás hacer las mismas preguntas cada vez a cada cliente. También puedes preguntar a los clientes si puedes grabar la conversación para poder referirte a ella posteriormente.

Si los clientes están preocupados por la entrevista, puedes hacer la oferta más atractiva y ofrecer algo a cambio de sus aportes y opiniones. Por ejemplo, acceso a funciones beta, un descuento para futuras compras o un vale para una tienda o sitio web.

Definir los puntos de dolor del cliente

Una parte importante de un Perfil de Cliente Ideal es identificar los puntos de dolor que tienen tus clientes ideales, así como examinar cómo puedes resolver esos problemas. Por ejemplo, si vendes software de reserva de citas, podrían existir los siguientes problemas:

• Los usuarios de sus clientes no tienen una forma de reservar una cita por SMS
• Los clientes siguen perdiendo sus citas porque no hay recordatorios automáticos
• Su software actual de reserva de citas no se integra con su CRM

Definir los puntos de dolor de los clientes puede proporcionar información valiosa como parte de su investigación de la experiencia del cliente, y resaltar lo que necesita hacer más para atraer el tipo de clientes que desea.

Evalúa las estrategias de tus competidores

Para este momento, ya deberías tener una imagen bastante precisa del tipo de cliente que deseas atraer. Pero no eres el único intentando ganar a estos clientes. Es probable que tu competencia ya esté trabajando en arrebatar tus clientes y penetrar en tu mercado de Cliente Ideal Potencial (ICP).

Por ejemplo, si sabes que la búsqueda orgánica es un excelente canal para adquirir nuevos clientes, puedes investigar a tus competidores y descubrir cómo se posicionan frente a tu público objetivo. Utiliza herramientas como Ahrefs, Semrush, Similarweb, y otras, para aprender qué tipo de palabras clave enfocan, qué páginas visitan más sus clientes y más.

La investigación de la competencia puede revelar lagunas en tu propia estrategia y mostrarte lo que podría estarle faltando a tu Cliente Ideal Potencial.

Coloca todos tus datos en un solo lugar y analízalos

Una buena gestión de datos es esencial al crear tu ICP. Quieres utilizar todos los datos que tienes y organizarlos en un solo lugar, aquí es donde herramientas como el software CRM son muy útiles.

Deberías tener una visión general de tus principales clientes, con una combinación de datos cualitativos y cuantitativos. Puedes usar esto para hacer correlaciones y agrupar a tus clientes ideales basándote en sus atributos.

Puedes confirmar tus dudas o quizás llegar a conclusiones sorprendentes. Por ejemplo, podrías pensar que tus clientes más valiosos están en el segmento medio del mercado porque esos clientes son los más expresivos. Sin embargo, tus clientes empresariales podrían ser una minoría pero aun así generar la mayor parte de los ingresos.

Obtén la opinión de tu equipo

Antes de sentarte a crear múltiples perfiles de clientes, habla primero con tu equipo. Hasta ahora, la información que has recopilado se ha basado en los datos de tu CRM y la información proporcionada por tus clientes.

También deberías intentar hablar con tu equipo, específicamente con los equipos que tienen contacto con el cliente, como ventas y soporte al cliente. Ellos podrán validar tus hallazgos y decirte si se basan en situaciones de la vida real o no.

Refina y actualízalo regularmente

Un ICP puede cambiar y adaptarse con el tiempo. Tu empresa debería estar creciendo constantemente al perseguir cuentas más grandes, expandiéndose a diferentes mercados, incursionando en aguas internacionales y más.

En otras palabras, su empresa cambiará con el tiempo y eso significa que el perfil de su cliente cambiará junto con ella.

Nunca sabes cómo los factores externos también podrían afectar las cosas. Por ejemplo, el último auge de la IA ha revolucionado el mundo del software. En menos de un año, se han añadido componentes de IA a aplicaciones, páginas web y software para ayudarlos a mantenerse competitivos y relevantes.

A medida que su empresa y los grupos de clientes ideales cambian, necesitará actualizar su Perfil de Cliente Ideal (ICP) para que la información se mantenga relevante. Dependiendo del mercado en el que se encuentre, puede establecer fechas para revisar el ICP, pero es una buena práctica revisarlo una vez al año.

Concluyendo

Crear un Perfil de Cliente Ideal no es solo una buena práctica para campañas de marketing y ventas, sino que también te ayuda a visualizar quién debería adquirir tu producto o servicio. Esto facilita que toda la empresa se alinee con este objetivo.

No importa qué vendas ni a quién le vendas, un CRM potente es una herramienta que necesitas en tu arsenal. Descubre cómo un CRM puede ayudarte a hacer crecer tu negocio al registrarte para tu prueba gratuita de 14 días.

Y si no sabes cómo empezar, aquí tienes algunas plantillas gratuitas de perfiles de clientes que puedes copiar y aprender de ellas.

Plantilla de Perfil de Cliente Ideal

Información de la Empresa (Para B2B)

• Industria:
• Tamaño de la empresa:
• Ingresos:
• Ubicación Geográfica:
• Pila Tecnológica:

Información Individual (Para B2C / B2B)

• Rango de edad:
• Género:
• Nivel de ingresos:
• Nivel Educativo:
• Ocupación:
• Ubicación Geográfica:

Puntos de dolor

• Punto de Dolor Principal:
• Punto de Dolor Secundario:
• Punto de Dolor Terciario:

Metas y Objetivos

• Objetivos a corto plazo:
• Objetivos a largo plazo:

Comportamiento de Compra

• Frecuencia de compra:
• Gasto Promedio:
• Canal de Compra Preferido:

Proceso de toma de decisiones

• Tomadores de decisiones clave:
• Tiempo hasta la Decisión:
• Factores que influyen en la decisión:

Preferencias de comunicación

• Canales de Comunicación Preferidos:
• Horarios de disponibilidad:

Panorama Competitivo

• Soluciones actuales utilizadas:
• Razones para cambiar:

Preguntas frecuentes

¿Qué se debe incluir en un perfil ideal de cliente?

Un perfil ideal de cliente debe incluir datos demográficos como edad, género y ubicación, así como factores psicográficos como intereses y problemas principales. También debe describir el comportamiento de compra del cliente, los canales de comunicación preferidos y el valor de por vida para el negocio. La mayoría de estos datos ya deberían estar en su CRM, y si falta algo, utilice entrevistas con clientes para llenar los huecos.

¿Cómo se crea un buen perfil de cliente?

Para crear un buen perfil de cliente, analiza los datos existentes de clientes e investigaciones de mercado. Utiliza encuestas y entrevistas para recopilar perspectivas. Segmenta los datos para identificar características y comportamientos comunes. Finalmente, valida el perfil mediante pruebas A/B.

¿Cuál es la declaración del perfil ideal del cliente?

La declaración del perfil del cliente ideal es una descripción concisa que encapsula los atributos y comportamientos clave de su cliente objetivo. Sirve como guía para los esfuerzos de ventas y marketing, asegurando la alineación en todo el equipo.

¿Cuál es un ejemplo de un cliente ideal?

Un ejemplo de un cliente ideal podría ser un propietario de una pequeña empresa de 30 a 45 años que valora los productos ecológicos, compra en línea y está dispuesto a pagar un precio más alto por la calidad y la sostenibilidad. Este perfil está en consonancia con la misión de la empresa y su oferta de productos.

Intentar vender algo sin saber a quién le vendes es como intentar ir a un lugar nuevo sin usar un mapa.