Perspectivas de acción

Los informes de CRM convierten los datos diarios (actualizaciones de clientes, llamadas, notas de ventas) en información que los equipos pueden utilizar. Revelan cómo se desarrolla el trabajo en la empresa, mostrando patrones que son difíciles de detectar en los datos brutos. Con el tiempo, dejan de ser sólo números en una página y se convierten en un punto de referencia para tomar decisiones, como dónde concentrar el tiempo o cómo hacer previsiones más precisas.

Empieza con una pregunta clara, no con una plantilla. Por ejemplo, puede que quiera saber por qué disminuyeron las conversiones del último trimestre o qué clientes fueron los que más repitieron. Utilice los filtros de su CRM para aislar esos detalles y, a continuación, refínelos hasta que el informe cuente una historia que parezca basada en la experiencia real de su equipo. El valor no radica en crear más gráficos, sino en extraer las pocas ideas que determinan lo que hará a continuación. Algunos CRM permiten incluso generar informes directamente desde el panel de control, seleccionando filtros y métricas con unos pocos clics.

Los informes de CRM ayudan a perfeccionar la estrategia de ventas porque muestran cómo se desarrollan realmente los acuerdos, no sólo cómo se supone que deberían desarrollarse. Puede ver qué pasos ralentizan el progreso o dónde se desvanece el interés, y decidir qué ajustar. Esta visibilidad permite a los equipos actuar antes y redirigir los esfuerzos a los acuerdos que tienen más probabilidades de cerrarse.

Los informes de CRM se utilizan para impulsar las ventas detectando lo que merece atención en este momento. Muestran dónde la energía se convierte en ingresos y dónde se pierde: quizá una fase en la que el seguimiento se ralentiza o una región en la que las tasas de conversión descienden. Cuando vea esas señales, podrá ajustar los objetivos, cambiar el enfoque, reorganizar los recursos de ventas o asesorar al equipo en tiempo real.

Para los equipos de marketing, los informes que rastrean la calidad de los clientes potenciales y las rutas de conversión suelen ser los más útiles. No sólo muestran qué campañas atraen la atención, sino también cuáles generan ingresos. Con esa información, los responsables de marketing pueden perfeccionar los mensajes y coordinar los tiempos con los de ventas, de modo que las campañas se ejecuten con un propósito en lugar de basarse en el instinto.