Los objetivos pueden tener un gran impacto en tus ventas. Un objetivo bien establecido puede enfocar tanto a los representantes de ventas individuales como a tu equipo en su conjunto, permitiéndote construir impulso y afinar tu estrategia. Los objetivos son la manera en que logras un progreso medible y significativo.
Lamentablemente, no todos los objetivos son creados iguales.
Si tus objetivos son vagos o inconsistentes, pueden causar más confusión que progreso. Si tus objetivos se crean de manera aislada, entonces los gerentes carecen de la visibilidad para ofrecer apoyo. Las oportunidades de mejorar o celebrar se pierden.
Sin una forma clara de rastrear y compartir tus resultados, incluso los mejores esfuerzos pueden parecer conjeturas.
La función de Objetivos de Capsule CRM te ofrece una manera simple y flexible de establecer y seguir tus metas. Consigue que tus equipos trabajen alineados y convierte tu actividad diaria en un progreso real.
En esta publicación, aprenderás cómo obtener el máximo provecho de los Objetivos, utilizando la función para obtener perspectivas, colaborar de manera más efectiva, aumentar la visibilidad y crear una cultura de reconocimiento que mantenga a tu equipo avanzando.
Utiliza objetivos para desbloquear perspectivas que generen ingresos
Para algunos equipos de ventas, establecer objetivos es poco más que un mero trámite: elegir una meta de ventas arbitraria; intentar alcanzarla; enjuagar y repetir. Sin embargo, cuando se utilizan correctamente, los objetivos son más que solo alcanzar grandes cifras. Pueden proporcionarte información valiosa sobre tu proceso de ventas, revelando patrones que te ayudan a comprender qué es lo que realmente impulsa los resultados.
La función de Objetivos de Capsule facilita el seguimiento del rendimiento frente a tus actividades clave para que puedas ver qué está funcionando y qué no.
Primero, veamos cómo establecer un objetivo.
Cuando hayas iniciado sesión en Capsule, ve a la pestaña de Informes, selecciona Objetivos y luego haz clic en el botón para Agregar Objetivo. Luego puedes seleccionar el tipo de objetivo que deseas seguir, a quién está asignado, la frecuencia y más.
Los administradores pueden obtener una visión general del progreso de los representantes con respecto a esos objetivos en la pestaña de Informes, con la opción de analizar más a fondo y ver cómo ha cambiado el rendimiento a lo largo del tiempo.
¿Te preguntas por qué esa captura de pantalla se ve un poco diferente? Puedes cambiar el tema de color en Capsule CRM accediendo a la Configuración de la cuenta y seleccionando Apariencia. ¡Desfógate!
A medida que esos objetivos se acumulan, comienzas a ver qué es lo que realmente está marcando la diferencia. ¿Hay miembros del equipo que consistentemente convierten oportunidades a una tasa más alta? Puedes combinar los detalles de los Objetivos con la función de Reportes para obtener contexto adicional y ver qué están haciendo de manera diferente.
Cuando observas a los representantes que están alcanzando sus objetivos, ¿qué métodos están utilizando? Por ejemplo, ¿las llamadas en frío están atrayendo más clientes potenciales calificados que los mensajes de LinkedIn?
Estas perspectivas pueden ayudarte a redoblar esfuerzos en lo que funciona, perfeccionar tus ventas o campañas de marketing, e incluso definir la estrategia futura.
Debido a que los Objetivos en Capsule están vinculados a actividades reales, son un excelente punto de partida para las revisiones de equipo y las reuniones individuales. En lugar de tener sensaciones vagas e intuitivas, estás trabajando con pruebas: “Alcanzaste el 70% de tu objetivo el mes pasado. ¿Qué funcionó bien y qué obstáculos encontraste?”
Quizás un miembro del equipo no está alcanzando su objetivo mensual de prospección porque está perdiendo tiempo persiguiendo prospectos sin interés o manejando demasiadas tareas administrativas.
Al revisar regularmente el progreso de los objetivos, puedes detectar estas señales temprano y ofrecer el tipo de apoyo adecuado, ya sea entrenamiento de ventas, herramientas o un nuevo proceso.
Haz que el establecimiento de objetivos sea un proceso colaborativo
Los objetivos son más efectivos cuando se crean con tu equipo, trabajando juntos para establecer metas razonables.
Cuando los miembros del equipo ayudan a definir sus propios objetivos, es más probable que se apropien de ellos. En lugar de que las metas se sientan aleatorias o inalcanzables, se convierten en algo que el individuo comprende y en lo que cree.
Por ejemplo, un vendedor podría sugerir una meta más ambiciosa porque acaba de perfeccionar su flujo de trabajo y quiere desafiarse a sí mismo. Por otro lado, podría señalar un problema donde las metas basadas en volumen no cuentan toda la historia. Cuando puedes tener este tipo de conversaciones, los representantes tienen más claridad y es más probable que se comprometan con el objetivo.
Establecer objetivos de manera colaborativa también te ayuda a descubrir desafíos ocultos. Tal vez alguien esté nervioso por hacer contactos en frío pero se destaca en las llamadas de venta consultiva. Tal vez un miembro del equipo no alcanza constantemente su meta de actividad, pero solo porque está asumiendo tareas adicionales en otro lugar.
Al establecer objetivos juntos, creas espacio para esas conversaciones y tomas decisiones más inteligentes como resultado.
Además de colaborar en el establecimiento de objetivos, Capsule ofrece a tu equipo visibilidad sobre cómo sus esfuerzos contribuyen al progreso general del negocio. Los administradores pueden monitorear los objetivos tanto a nivel individual como de equipo.
Con la visibilidad de objetivos compartidos, los equipos pueden celebrar los éxitos juntos, identificar tendencias y aprender de los enfoques de los demás. Si una persona supera constantemente sus metas, otros pueden adoptar sus técnicas. Si un equipo va rezagado, otros pueden ofrecer ayuda.
Reconoce y recompensa el progreso (no solo las victorias)
Golpear un objetivo se siente genial, pero el viaje para llegar allí es igual de importante. La función de Objetivos de Capsule te ayuda a seguir ese viaje de una manera que va más allá de los resultados para también reconocer el esfuerzo y la mejora.
Además de objetivos basados en el valor, también puedes establecer metas basadas en volumen, como cuántas oportunidades añade un representante cada mes.
En el plan Growth y superiores, puedes obtener detalles aún más específicos y establecer objetivos basados en cuántas oportunidades han avanzado los representantes a hitos específicos en tu pipeline. Cuando los equipos saben que su progreso se está viendo (y no solo el resultado final), es más probable que se mantengan motivados y comprometidos.
Capsule facilita el seguimiento del progreso de alguien hacia sus objetivos, para que puedas ofrecer ánimo o reconocimiento en el momento adecuado. Ya sea que alguien haya superado con creces su meta de alcance mensual o haya mejorado constantemente semana tras semana, vale la pena mencionarlo.
Incluso pequeños reconocimientos pueden marcar una gran diferencia: una mención rápida en una reunión de equipo, una nota de agradecimiento en Slack o un mensaje personal diciendo, “Veo el esfuerzo que estás haciendo”. Esto construye confianza y mantiene la moral alta.
Ideas rápidas para reconocer el progreso
- Título de "Destructor de metas" de la semana
- Vale de café o pequeña bonificación por hitos clave
- Almuerzo de equipo o celebración en Slack cuando se alcanza una meta grupal
- Premios nominados por colegas basados en resultados y esfuerzo.
Al seguir los tipos de objetivos adecuados, refuerzas los comportamientos que conducen al éxito a largo plazo. Eso facilita recompensar no solo los resultados, sino también los hábitos y enfoques que ayudan a construir un flujo de trabajo sólido y consistente.
Por ejemplo, si alguien registra de manera consistente interacciones de alta calidad que conducen a más oportunidades alcanzando el hito de “calificado”, eso merece ser reconocido, incluso si los números brutos aún no se reflejan en los ingresos totales.
Volviendo a la idea de colaboración y visibilidad del equipo, los objetivos de equipo son una excelente manera de fomentar la colaboración y celebrar el éxito grupal. Cuando el equipo alcanza un hito compartido, es una oportunidad para relajarse y disfrutar del momento juntos. Capsule ofrece a tus administradores visibilidad sobre ese progreso compartido, por lo que es fácil marcar el momento.
Convierte la función de Objetivos de Capsule en un motor de retroalimentación y coaching
Ya hemos visto cómo los Objetivos de Capsule pueden ayudarte a obtener más información sobre tus procesos de ventas y rendimiento. Llevando eso un paso más allá, puedes convertir el seguimiento del progreso en un ciclo de retroalimentación continuo que apoya el crecimiento individual y el desarrollo del equipo.
En lugar de esperar hasta el final del trimestre para hablar sobre el rendimiento, utiliza el progreso de los objetivos como un motivo para realizar revisiones regulares y sin presiones. ¿Qué tan cerca está alguien de alcanzar su meta? ¿Qué les ayudó a llegar allí? ¿Qué les está frenando?
Debido a que Capsule mantiene estos datos al frente y en el centro, puedes tener conversaciones significativas sin necesidad de preparar informes o buscar en registros de actividad. Se convierte en una parte natural del ritmo de trabajo de tu equipo.
Si un miembro del equipo constantemente no alcanza su meta, eso no necesariamente significa que no esté capacitado para ser un vendedor. Podría ser un problema de proceso o una señal de que necesita apoyo. Tal vez esté dedicando demasiado tiempo a la administración, o no está seguro de cómo abordar ciertos tipos de clientes potenciales.
Cuanto antes identifiques esos patrones, antes podrás intervenir y ayudar.
On the flip side, if someone’s smashing their targets, ask what’s working and see if their approach can be shared across the team. Goals help surface both the pain points and the playbooks.
Utilizados correctamente, los objetivos pueden convertirse en una herramienta para el desarrollo. En lugar de medir únicamente los resultados, estás utilizando lo que aprendes para ayudar a las personas a mejorar. Esa es una manera mucho más positiva y sostenible de construir el rendimiento a lo largo del tiempo.
Cuando las personas saben que sus objetivos están ahí para ayudar a impulsar su trayectoria y carrera profesional, es más probable que sean abiertas sobre lo que necesitan y más comprometidas con su propio crecimiento.
Haz que los objetivos trabajen para ti
La función de Objetivos de Capsule es una manera simple y efectiva de enfocar a tu equipo, entender qué está impulsando los resultados y construir una cultura de progreso compartido y apoyo.
Ya sea que estés perfeccionando tu alcance, entrenando a tu equipo o simplemente asegurándote de que todos se dirijan en la misma dirección, Goals te proporciona la estructura y visibilidad para hacerlo mejor.
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