Si eres nuevo en ventas o marketing, el término generación de clientes potenciales puede sonar un poco intimidante, o vago. ¿Cómo diablos se procede a generar clientes potenciales? ¿Quién tiene esa varita mágica?!
La generación de clientes potenciales se trata de capturar prospectos creando interés en torno a tus productos o servicios, y luego 'calentar' esos clientes potenciales para poder venderles. Se trata de provocar su reconocimiento y confianza en ti de modo que, cuando te acerques para realizar una venta, no te den la espalda.
Aunque la generación de clientes potenciales es un precursor de las ventas, en realidad es una actividad de marketing. Pero eso no significa que esté prohibido para otros roles comerciales como los gerentes de ventas.
Echemos un vistazo a las tácticas de generación de clientes potenciales que puedes utilizar para construir tu cartera y realizar más ventas (¡cha-ching!)
Tácticas de generación de clientes potenciales
1. Participar utilizando un chat en la página web
¿Sabías que tus posibilidades de conversión aumentan en un 98% si respondes a las consultas en cinco minutos? Por lo tanto, vale la pena interactuar mientras aún están 'calientes'.
¿Alguna vez has visitado un sitio web y te ha aparecido una pequeña burbuja de chat preguntando si necesitas ayuda? Eso es un webchat, y es una de las formas más rápidas de iniciar conversaciones con clientes potenciales.
Instalar una función de chat en tu sitio web te permite:
- Saluda a los visitantes en tiempo real
- Responde a las preguntas de inmediato
- Ofrezca demos o enlaces a contenido relevante
- Capturar información de contacto para seguimiento
Dado que los visitantes de su sitio web se toman el tiempo para contactarlo, usted sabe que ya están interesados. Herramientas como Conversations by Transpond facilitan la respuesta a las consultas entrantes. Perfecto para equipos de atención al cliente y de ventas por igual, puede conectar a los visitantes instantáneamente a un chat en vivo.
O implementar un Asistente de IA que aprenda todo sobre tu negocio para responder a las consultas de los clientes en cualquier momento del día, ayudando a evitar el abandono del carrito o que tus posibles clientes pierdan interés.
2. Integra formularios web para capturar datos de nuevos clientes potenciales
Otra forma de inyectar nuevos prospectos a tu CRM es agregar un formulario de contacto de ventas en tu sitio web. Podría ser un formulario de ‘contáctanos’ o ‘habla con ventas’. O compartir contenido como un folleto, descuento o informe detrás de un formulario.
Y dado que se están acercando a ti y entregando sus datos de contacto, sabes que ya están interesados y predispuestos hacia lo que vendes.
Tienes la opción de elegir qué campos debe completar el cliente potencial, así que también puedes determinar qué datos recibirás. Solo asegúrate de no ahuyentar a los visitantes pidiendo demasiadas cosas o información demasiado personal.
3. Compartir boletines y guías útiles
También podrías animar a los clientes potenciales a suscribirse a tu boletín de noticias. Ya sea que tu boletín ofrezca un descuento único, comentarios regulares sobre la industria o simplemente comparta las actualizaciones de tu negocio, sabes una cosa con certeza: tu posible cliente quiere tener noticias tuyas.
Incorporar a tus suscriptores dentro de tu CRM te permite crear listas de personas que cumplen ciertos criterios, para que puedas crear series específicas de correos electrónicos para las audiencias pertinentes.
Imaginemos que tienes un boletín semanal, comentando sobre las tendencias en diferentes industrias. Si tu formulario pidiera a los usuarios que elijan los temas que les interesan, podrías añadirlos a una lista relevante a ese tema.
Así que cuando se trata de invitarlos a probar tu servicio o realizar una compra, tu cliente potencial:
- Sabe quién eres
- Recibe un acercamiento personalizado basado en sus intereses
- Está calentado y muy probablemente listo para comparar soluciones a su problema.
4. Automatizar los correos electrónicos de recordatorio y seguimientos
A veces, hacer seguimiento de los prospectos puede ser abrumador. Y con todas las demás tareas administrativas de ventas, algunas cosas se olvidan o pasan a un segundo plano. Mientras tanto, tus competidores se adelantan y conquistan a tu prospecto consciente de la solución y listo para comprar.
La buena noticia es que no necesitas depender de tu ocupada mente, notas extensas o bandeja de entrada sin fondo para gestionarlo.
Automatiza secuencias de correo electrónico (como nuevos suscriptores) y seguimientos trimestrales (por ejemplo, “¿Quieres ver cómo funciona [nuestro producto]? Reserva una charla de 5 minutos con nuestros expertos en el producto”) para aliviar el estrés de los seguimientos y reducir las oportunidades perdidas.
Plataformas de bajo costo como Transpond facilitan el inicio en el marketing, con herramientas como seguimientos automatizados, chats web, formularios en línea y más para cultivar prospectos, construir un embudo de ventas y convertir más.
5. Conecta tu CRM a las herramientas de generación de leads
Probablemente ya has hecho algo de generación de contactos por tu cuenta, encontrando posibles clientes en lugares como LinkedIn. La buena noticia es que hay un montón de herramientas disponibles para ayudarte a encontrar nuevos contactos y luego añadirlos automáticamente a tu CRM.
Herramientas automatizadas de transferencia de datos como Magical localizan y migran rápidamente datos como nombre, título profesional y empleador directamente en Capsule. Es rápido y fácil configurar una automatización que extraiga datos clave de LinkedIn directamente en tu CRM. Luego puedes pasar directamente al cultivo de relaciones y al alcance.
Tools like lemlist house vast databases of leads that already fit your ICP. lemlist goes further, offering enhanced targeting, outreach at scale, and automated contact and Opportunity creation when you integrate with Capsule.
Deja que las herramientas se encarguen de la investigación y la administración, así tú puedes concentrarte en tu presentación y ganar la venta.
La generación de clientes potenciales no es solo para los mercadólogos
La generación de clientes potenciales no es una campaña única ni un interruptor mágico. Es un proceso, y el marketing juega un papel clave en preparar a los clientes potenciales para que los representantes de ventas no tengan que empezar desde cero.
No necesitas ser un experto para comenzar con la generación de prospectos - ni siquiera necesitas un comercializador en tu equipo. Comienza con una o dos tácticas - un formulario web y un seguimiento por correo electrónico, por ejemplo - y construye a partir de ahí.
Al alinear tus esfuerzos de ventas y marketing, crearás un proceso que no solo atrae prospectos, sino que también los convierte en clientes.
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